Herramientas de Propuestas
Introducción a la serie Herramientas de Propuestas
Una serie de posts para presentarte las herramientas que te ayudan a hacer ofertas y propuestas ganadoras.
Lecciones Aprendidas – Revisión de Equipo Blanco
Propósito
Una revisión de Lecciones Aprendidas, Equipo Blanco, Sombrero Blanco o Post Mortem, que de todas estas formas se puede llamar, tiene varios objetivos:
- Evaluar la eficacia de la estrategia de venta.
- Determinar la calidad de la inteligencia competitiva.
- Evaluar las decisiones de gestión.
- Criticar los procesos de desarrollo de negocio y de la propuesta.
- Registrar las lecciones aprendidas e implementa los cambios de proceso según sea necesario.
En resumen, se trata de revisar lo que hemos hecho en la gestión de la oportunidad, desde su identificación hasta la entrega de la propuesta para afianzar lo que hemos hecho bien y mejorar lo que hemos hecho mal (estrategia, tácticas, plazos, técnicas, calidades, costes, procesos, logística, medios, herramientas, tareas …).
Proceso
Se trata de una revisión que se hace una vez finalizada la oportunidad, cuando el cliente ya ha adjudicado.
Se hace en dos partes, o si quieres, son dos revisiones parecidas una interna, con el equipo de la propuesta y otra externa con el cliente:
- Programa la interna lo antes posible mientras la memoria de los colaboradores está fresca.
- Programa la externa una vez pasado un tiempo prudencial, para que el cliente y tú tengáis digerido el resultado de la adjudicación.
Para que sean eficientes necesitas, al menos:
- Una guía de trabajo con los pasos a seguir.
- Enviar a los asistentes todo el material sensible de la operación.
- Guía de instrucciones de trabajo para los asistentes.
- Encuesta de lecciones aprendidas.
Conclusiones
Recuerda:
- La revisión interna debe incluir a todos los participantes en la propuesta.
- La revisión externa se hace pasado un tiempo prudencial.
- El equipo blanco usa una encuesta que incluye todas las fases del ciclo de vida del desarrollo de ventas con preguntas para facilitar la conversación.
Si quieres ayuda para hacer revisiones profesionales a tus propuestas, el método, una guía de uso, la forma de realizarlas … o quieres usar la experiencia y materiales de Shipley contacta con nosotros.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es
Propuestas
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Apoyo en la propuesta
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- Desarrollo de propuestas
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Estrategia y proceso
El éxito en desarrollo de negocio (ventas) depende de una estrategia clara y viable.
Los consultores de Shipley ayudamos a evaluar, definir, documentar e implementar estrategias de desarrollo de negocio que se ajustan a tu entorno y cultura.
Te podemos ayudar en:
- Estrategia de desarrollo de negocio (ventas)
- Desarrollo de Liderazgo y Estrategia
- Gestión del centro de propuestas
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