La mentira “Hemos perdido por precio” ya no sirve. Es una frase mágica de vendedor para zanjar del tirón la pregunta más inquisidora del jefe “¿Por qué hemos perdido?”.
“Las mismas condiciones que facilitan la capacidad de una empresa para usar las mejores prácticas de desarrollo de negocio ayudan a esa empresa a construir y mantener las mejores prácticas de Precio Ganador y de Evaluación Competitiva”.
-Benchmark Study, Instituto de Desarrollo de Negocios Internacional.
Precio Ganador
Precio Ganador es un proceso que se hace para calcular el precio de una oferta para que sea competitiva dentro del sistema de valores del cliente.
Los datos esenciales del proceso son los requisitos de compra, el presupuesto del cliente, las posibles ofertas de los competidores, los costes realistas de las soluciones ofrecidas y las soluciones alternativas.
Fijar el precio ganador es un aspecto estratégico crítico entre las mejores prácticas de desarrollo de negocio.
Sigue estas pautas para crear tu método de cálculo de precio ganador. Asegúrate siempre de alinear tu Precio Ganador (PG) con una Evaluación Competitiva (EC):
- Integra el proceso de precio ganador como un aspecto clave de tu ciclo de vida de desarrollo de negocio;
- reconoce los diferentes tipos de compradores que hay en los clientes para anticipar sus sesgos de compra;
- crea un método para calcular el precio ganador;
- determina el presupuesto que tiene disponible el cliente;
- estima y afina el precio necesario para competir en base a las ofertas de los competidores y los precios de adjudicación reales de contratos similares anteriores;
- compara posibles ofertas y soluciones utilizando la ventana de precios ganadores;
- incorpora los procesos de evaluación del cliente a tu estrategia de precios;
- identifica y asimila los impactos de los cambios de juego, incluidos los factores o eventos políticos, económicos, sociales, tecnológicos, legales y ambientales;
- afina tu solución en función de los cambios del panorama competitivo;
- afina tus estrategias cuando cambie o se actualice tu solución o entorno competitivo;
- evalúa tus estrategias de precios después de cada adjudicación y actualiza tu base de datos de precios ganadores.
No vuelvas a perder un contrato por “precio”. Si quieres acertar siempre el precio al que se va a ganar una licitación o concurso podemos ayudarte a calcularlo, o entrenarte para que lo calcules tú.
Para más información sobre este tema, contacta conmigo. Podemos organizar una sesión centrada en tus necesidades y nuestra experiencia.
En nuestro catálogo de entrenamiento APM-Shipley 2019 tienes todos los talleres y píldoras formativas que te ayudarán a dominar estos conceptos.
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