Hacer la cuota de ventas en 2020 ¿Te parece posible?

Hacer la cuota de ventas en 2020

¿Cómo vas a hacer tu cuota de ventas? Según el Fondo Monetario Internacional “La economía de España caerá un 8 % y el paro subirá hasta casi el 21 % durante 2020”. Según el Banco de España “el PIB caerá este año un 13%”.

Las estadísticas de los vendedores que te van a arruinar el año

A continuación, tienes algunas claves de a qué dedicáis el tiempo los vendedores, comerciales, KAMs, etc.

Indicadores de tu productividad comercial:

  1. Solo el 39% de tu tiempo lo dedicas a vender o interactuar con tus clientes.
  2. Unas 30 horas al mes las dedicas a buscar o crear contenidos.
  3. Hasta un 33% del material promocional de ventas (collaterals) no se usa, esta desactualizado o no aporta nada al cliente.
  4. Usas el CRM, por obligación, pero como no lo cuidas no le sacas partido.
  5. Hasta el 80% de tus clientes afirman que no entiendes su situación y, por eso, eres incapaz de darles ejemplos y casos de éxito que les ayuden.
  6. El 60% de las empresas no valoráis la necesidad de personalizar lo que cuentan y muestran al cliente.
  7. El tiempo que dedicas a actividades de pre-venta, post-venta llega hasta el 15% y el tiempo que usas para labores administrativas llega hasta el 21%, en consecuencia, tu cara a cara con el cliente ha bajado un 26% según HBR (Harvard Business School).

…. y qué pasa con tus objetivos de venta

Lo lógico sería que te los bajasen, los motivos son:

  • Has perdido más 2 meses, por la crisis del COVID-19, sin poder hacer tu trabajo en condiciones. Entre un 15% y 20% del año sin poder vender.
  • La inseguridad de lo que va a ocurrir el día de después ha parado muchos contratos nuevos. Los clientes están a la expectativa.
  • Tus clientes más oscuros, esos a los que esta situación está beneficiando, se intentarán aprovechar parando proyectos unas semanas para luego llamarte y renegociar a la baja.

Lo lógico, para la empresa, sería no bajarte tus objetivos, porque no te van a bajar el salario. También podrían bajarte el salario y bajarte los objetivos, porque no vas a llegar a los que te pusieron a principio de año. También podrían ajustar la plantilla a la situación actual.

¿Cómo sobrevivir?

En tiempos de crisis, salvo que te ofrezcan el trabajo de tu vida, cosa improbable, o que te “inviten amablemente a irte”, lo más lógico es aguantar la tempestad y esperar a que lleguen mejores vientos para navegar.

Las 7 + 1 recomendaciones de los expertos:

  • Si tienes contratos en negociación pon foco en ellos.
  • Trata de facilitar el trabajo de tus clientes y los de compras.
  • Recuerda que ceder unos puntos en tu margen, un poco más de descuento, flexibilizar las fechas y formas de pago … significa un poco menos de beneficio. Un poco menos de beneficio, siempre es mejor que el 100% de nada.
  • Asegúrate de que la oportunidad y el presupuesto siguen vivos y presenta la última propuesta que tengas pendiente de entregar. Pregunta qué es lo que honradamente tienes que hacer para ganar el contrato.
  • Pon más actividad e intensidad en tus clientes habituales, esos que te ayudan a hacer la cuota.
  • Contacta de nuevo con antiguos clientes.
  • Pide a tus mejores clientes que te abran puertas en sus contactos y amigos del sector.
  • Elimina las tareas que no te acercan a conseguir el contrato.

Conclusión

Entender al cliente, ser flexible y rápido es la clave.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Muy fácil.

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