El segundo consigue de 3 a 5 puntos -sobre 100- menos que el que gana. Es el primero de los que pierden. Mejor ganar, es más divertido y rentable.
En cualquier faceta de la vida, el segundo siempre es el primero de los que pierden. Esto vale para al mundo de los negocios, concursos y licitaciones, públicos y privados.
Una propuesta ordinaria siempre pierde
En innovación se llama MVP (Mínimum Viable Producto) o Producto Mínimo Viable al mínimo de prestaciones o funcionalidades que debe tener un servicio o producto antes de ser lanzado al mercado, con garantías de tener un cierto éxito entre los consumidores.
En concursos y licitaciones esto no sirve, cuando se trata de propuestas “bueno” nunca es “suficientemente bueno”. Mejor que la mayoría no es lo suficientemente bueno. Sólo gana la mejor propuesta.
Cualquiera puede ganar de forma ocasional. Lo difícil es ganar de forma continua. Si tú win-rate, o tasa de éxito, está entre el 20% y el 30% es probable que te consideres bueno haciendo propuestas. Pero no estás en el grupo de los mejores, tus propuestas no son memorables, ni mucho menos magníficas. No nos engañemos, lo cierto es que la mayoría de las veces pierdes. Para ser más concretos, pierdes entre 7 y 8 de cada 10 propuestas que presentas. Lo que supone, como ya he comentado en alguna otra ocasión que tiras por el desagüe entre el 70%y el 80% de tu presupuesto de ventas y desarrollo de negocio. Y, lo que es más grave, seguro que pierdes la mayoría de las oportunidades que más te interesaría ganar.
No te dejes engañar por los números ni los ratios. Ten en cuenta que si tu tasa de éxito en renovaciones es muy alta, por el mismo motivo, tu tasa de éxito en nuevo negocio también es muy baja.
Para la mayoría de las empresas, aumentar su tasa de éxito en un 10%, es lo mismo que añadir un 30% a 50% más de oportunidades a su funnel. Es mejor, en realidad, porque tendrán un menor costo de ventas y, en consecuencia, serán más rentables.
Entonces, ¿Cuál es la diferencia entre ganar ocasionalmente y ganar generalmente?
Vamos a tratar de analizar en los siguientes apartados lo que diferencia a los ganadores de los perdedores.
Planificación estratégica
- Las empresas que suelen perder casi siempre preparan sus planes estratégicos con foco en las finanzas. Identifican algunos tipos de proyectos o trabajos en los que les gustaría hacer más negocio. Una vez acabado y aprobado el plan de negocio lo ponen en una estantería del despacho del director general, y generalmente se olvidan de él hasta el año próximo.
- Las empresas que ganan continuamente preparan un plan estratégico que les dice qué negocios tienen que perseguir, cómo posicionar mejor a la compañía, describe las propuestas de valor que respaldan sus planes estratégicos y proporciona los criterios que deben usar en la cualificación de oportunidades y en las decisiones “go-nogo” o concursar/no concursar
Cualificar de oportunidades
- Las empresas que suelen perder casi siempre cualifican a las oportunidades y clientes potenciales descartando aquellos que piensan que no pueden ganar.
- Las empresas que ganan casi siempre califican sus clientes y oportunidades potenciales y persiguen solo aquellas en las que tienen una ventaja competitiva, ya sea de información, de posición, de precio, de diferenciación, o de otro tipo. Usan su plan estratégico como una fuente de criterios para filtrar las oportunidades.
Ofertar / No Ofertar
- Los que suelen perder, paradójicamente persiguen a todo lo que se mueve y hacen todas las ofertas que pueden. Su estrategia de crecimiento se basa en la teoría de los grandes números, “hacer más propuestas para ganar más contratos”.
- Las empresas que ganan casi siempre toman decisiones basadas en si la oportunidad cumple con los criterios de su plan estratégico, si han descubierto lo que se necesita para ganar y si tienen la información que necesitan para escribir una propuesta ganadora. Sus estrategias de crecimiento combinan dónde y en qué competir para aumentar su tasa de éxito.
Preparar la propuesta antes de la RFP
- Las compañías que casi siempre pierden se preparan para la fecha de publicación de la RFP, intentan adivinar cuándo se publicará para así saber cuándo deben empezar a escribir.
- Las empresas que casi siempre ganan se preparan antes de la publicación de la RFP convirtiendo lo que saben en estrategias y mensajes competitivos que pueden usar en la propuesta.
Planificar el contenido de la propuesta
- Las empresas que suelen perder preparan una matriz de cumplimiento, la convierten en un esquema o boceto de la propuesta se reparten el trabajo a realizar, y empiezan a escribir.
- Las empresas que suelen ganar optimizan la redacción de sus estrategias de oferta y mensajes de propuesta en base a los criterios de evaluación de la RFP, así pueden combinar su respuesta a los requerimientos con un mensaje que agregue el valor correcto basado en su trabajo previo a la publicación de la RFP. Identifican todos los ingredientes necesarios para ganar y los utilizan para guiar a los escritores de la propuesta, y para preparar una línea de base para las revisiones de la propuesta. Recorren el camino considerando sus planes estratégicos como motivo de inspiración para su posicionamiento y su propuesta de valor.
Redactar la propuesta
- Las compañías que suelen perder envían una propuesta que cumple completamente con la RFP.
- Las que suelen ganar presentan una propuesta que refleja todo lo que han descubierto sobre lo que se necesita para ganar.
Validar la calidad de la propuesta
- Las empresas que suelen perder tienen expertos especializados en decidir si su borrador de propuesta es bueno.
- Las empresas que suelen ganar definen criterios de calidad que tienen en cuenta: sus objetivos estratégicos, lo que se necesitará para ganar, las estrategias a usar en la oferta, y los objetivos de los mensajes de la propuesta. En lugar de hacer revisiones basadas en opiniones, se centran en comprobar que su propuesta refleja los objetivos específicos que han evolucionado a través de cada fase del “pursuit” o gestión de la oportunidad.
Las empresas que suelen perder dicen que tienen un proceso, pero en realidad lo están creando y cambiando a medida que avanzan en cada oportunidad. Tratan de compensar ese déficit trabajando muy duro.
Los que suelen perder tratan el desarrollo de negocio, la gestión de oportunidades y las propuestas como gastos que hay que reducir, y piensan que no tienen el presupuesto para hacerlo de otra manera.
Las empresas que suelen ganar trabajan para descubrir lo que se necesita para ganar, luego redactan su propuesta en torno a esos temas ganadores. Rastrean dónde obtienen su mayor retorno de la inversión en desarrollo de negocios, gestión de oportunidades y propuestas, y se dan cuenta de que una inversión que produce un aumento en la tasa de éxito (propuestas ganadas) proporciona un enorme retorno que minimiza el gasto.
¿De cuál de los dos tipos eres? ¿Y tú empresa?
Lo que nos dicen las estadísticas es que la mayoría de los que leáis este documento sois de los que suelen perder, esos que cuando lo hacen bien se quedan a 3 o 5 puntos del que suele ganar.
Pasar al otro grupo es sencillo usando un poco de método y técnicas, y rápido, los primeros resultados se ven en 3 o 4 meses. Además, es mucho más divertido y rentable ganar.
Para saber más de desarrollo de negocio, gestión de oportunidades y propuestas deja un comentario o escribe un correo a mariano.paredes@shipleywins.es.
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En la web de APM-Shipley te puedes descargar el catálogo de talleres y sesiones LEAN de APM y Shipley y el calendario de talleres públicos en los que encontrarás material de ayuda para sacar la mejor versión de tus propuestas.
Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:
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