Ganar no es cuestión de suerte. 5 Formas de Comunicar tu Estrategia Ganadora.

Ganar no es cuestión de suerte. 5 Formas de Comunicar tu Estrategia Ganadora en tus propuestas para que penetre en la mente de tu cliente.

¿Estás preparado?

Has hecho tus deberes en una oportunidad de venta estratégica. Por tanto:

  • conoces al cliente;
  • sabes quienes son tus competidores; y
  • sabes las soluciones que ofrecerán.

¿Ahora qué?

Ahora que has recogido todos esos datos sobre la oportunidad debes convertirlos en información para poder crear una estrategia ganadora. Debes crear una estrategia para ganar basada en ese conocimiento. Una estrategia ganadora sirve, entre otras cosas, para organizar los datos que has recogido mientras vendías o perseguías la oportunidad, de tal forma que te sea de ayuda para comunicar a lo largo de la propuesta los mensajes clave que debes enviar al cliente con el propósito de disipar sus dudas, que son:

  • ¿Por qué te debe elegir a ti?
  • ¿Por qué no debe elegir a ninguno de los otros?

Crear y comunicar tu estrategia

Te voy mostrar 5 formas de comunicar tu estrategia para ayudarte a conseguir  una ventaja competitiva durante el proceso de evaluación que hace el cliente, en resumen para ayudarte a ganar.

  1. Aprovecha tus fortalezas.- A estas alturas de la oportunidad de venta, cualquier comercial o desarrollador de negocio -que haya hecho sus deberes- sabe contra quién está compitiendo y sabe dónde están sus puntos fuertes y débiles. Debes aprovechar esos puntos fuertes en toda la propuesta. Haz foco en esas fortalezas cuando:
    • escribas declaraciones de temas;
    • resaltes aspectos de tu propuesta;
    • hagas llamadas de atención a una parte clave de tu propuesta;
    • muestres gráficos significativos.
  2. Mitiga tus debilidades.- No importa lo bueno que seas tú, tu empresa, tus credenciales o la solución que habéis presentado, seguro que tiene debilidades o lagunas. Muestra cómo habéis mejorado el rendimiento o la capacidad de vuestras debilidades. No ignores las deficiencias en la respuesta de tu propuesta, ni el evaluador ni el cliente lo harán.
  3. Neutraliza las fortalezas de tus competidores.- Te guste o no, tus competidores van a tener ventajas en algunas áreas. Intenta mejorar la imagen que tiene el cliente de tu solución elevando, honestamente, su nivel para que el cliente la vea a la altura de las soluciones de tus competidores o cerca de ellas. Usa historias, casos de éxito y comprueba que todas tus credenciales son adecuadas.
  4. Explota las debilidades de tus competidores.- Si sabes que tus competidores tienen debilidades, busca formas de mostrar tus ventajas en relación a cada uno de los requisitos o capacidades concretos relacionados con cada una de esas debilidades. Nunca menciones a un competidor por su nombre, pero utiliza su debilidad en tu beneficio enfatizando la importancia de cada capacidad con las que tus competidores están en desventaja.
  5. Concéntrate en los discriminadores.- Tu propuesta debe hacer foco en lo que lo haces mejor y eres el único a los ojos del cliente, tus discriminadores. Son esas capacidades únicas que solo tú tienes y el cliente desea. Haz tus deberes para saber cuáles son y así poder incluirlos en la respuesta de tu propuesta.

Ganar no es cuestión de suerte

La información que has recogido en la gestión de la venta -oportunidad- establece el escenario para una propuesta ganadora. Al usar estos métodos de comunicar valor a tu cliente, aumentas tu probabilidad de ganar.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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