Ganar más propuestas y entrar en el club del 80%

83-win-rate_v2Prepárate para ganar más propuestas y entrar en el club del 80%

Los límites están solo en tu mente.  Con trabajo duro y el entrenamiento adecuado sacarás la mejor versión de tus propuestas.

Quince años de edad y sin saber nadar

Corría el año 1972, era más flaco que otra cosa y ya sabía que no iba a llegar a nada en el futbol, así que tenía que buscar una alternativa, porque el deporte era importante para mí.

Por otro lado, entre mi madre -superprotectora- y yo -demasiado obediente- habíamos conseguido que nunca me escapase con mis amigos a nadar en el río Manzanares o en el Parque Sindical, hoy Parque Deportivo Puerta de Hierro de Madrid. Ahí estaba con quince años, flaco como un escuerzo y sin saber nadar. Ni que decir tiene que tampoco era el más popular de mi clase, ni de mi pandilla.

Aprendiendo a nadar

Ese verano, yo estaba muy pesado con lo de ir al río a nadar, y mi madre, por aquello de la superprotección, tuvo la brillante idea de apuntarme a un cursillo de natación en el polideportivo Vallehermoso.

Allí estaba el primer día escuchando al profesor de natación junto con chavales cinco y hasta diez años más jóvenes que yo.

Me gustaba el deporte por lo que ya había visto un par de campeonatos de natación. Me fijaba mucho en cómo lo hacían los nadadores profesionales, así que no me resulto difícil ponerme en horizontal y dar unas cuantas brazadas sin apoyar los pies en el suelo de la piscina. Estaba nadando.

El resto de los dos meses de verano que duró aquel cursillo me enseñaron los rudimentos de los diferentes estilos: crol, braza, espalda y algo de mariposa, con todos sus aditamentos de posiciones, respiración, etc.

Al final del cursillo nos hicieron una prueba de aptitud y fui capaz de nadar cien metros sin parar en un tiempo de dos minutos y medio. Magnífico para un chaval que hacía ocho semanas no sabía nadar, entre otras cosas porque no todos son capaces de acabar esa prueba.

Quizás has pensado “vaya mierda de tiempo” pero si tienes en cuenta que Eric Musambani, de Guinea Ecuatorial, en las Olimpiadas de Sídney en el año 2000  hizo un tiempo de un minuto y cincuenta y dos segundos en cien metros libres, pues metido en contexto, mi tiempo no era tan malo. De hecho era un tiempo bastante bueno para un principiante.

En el equipo de natación de Vallehermoso

Acabado el cursillo, con el diploma en la mano y recién duchado se me acerco el profe y me propuso incorporarme en septiembre al equipo de natación del club Vallehermoso.

Aquello fue la bomba, ir a nadar tres días por semana y gratis. Me había gustado lo de nadar, así que ahí estaba yo el uno de septiembre a las siete de la tarde -en el horario de los pequeños, porque los de mi edad y los mayores entrenaban después, de ocho a diez- a hacerme un nadador con mayúsculas.

Entrenábamos en dos calles de la piscina, el resto era para bañistas y clases. En mi grupo de entrenamiento yo era el mayor y tenía como compañeros a algún que otro campeón de España de alevines, infantiles, cadetes y otros futuros campeones, que eran más rápidos, tenían mejor estilo y una resisitencia que no os podéis imaginar.

Aprendí un montón, mejoré estilo, rapidez, resistencia, pero en enero llegaron nuevos alevines con más futuro y mejores cualidades, no había hueco para todos en aquellas dos calles de entrenamiento y me pidieron amablemente que dejase el club. Ya era “viejo” para llegar a ser un nadador competitivo.

El caso es que aquello de nadar me gustaba, pensaba que si me daban un poco más de tiempo podía mejorar, y por otro lado, nunca me ha gustado irme de los sitios por la puerta de atrás. Investigué y me enteré de que había un grupo de tipos que iban a entrenar por la noche de diez a once, que usaban unos gorros raros y dos porterías, waterpolo lo llamaban a eso. Tenía buena pinta, si me admitían podría seguir nadando, jugar partidos y meter goles.

En el equipo de waterpolo de Vallehermoso

Un grupo de unos treinta tíos de doce a treinta y tantos años, de distintas categorías que entrenábamos velocidad, resistencia, técnica, partidillos,…

La cosa era divertida pero el asunto no mejoraba, bueno para ser honrados el que no mejoraba era yo. Al más lento de aquellos waterpolistas le daba tiempo de fumarse un puro cuando acababa sus series, mientras yo aún estaba dando tumbos en el agua y echando el bofe entre las corcheras.

La pinta no era nada buena y no estaba dispuesto a que en junio cuando acabase la temporada me dijesen aquello de “gracias, pero no vuelvas la temporada próxima”. Me tenía que poner las pilas y deprisa.

Haciéndome un hueco

Estaba claro que ni mi físico, ni mi técnica, ni mi rendimiento estaban a la altura requerida. Necesitaba hacer algo ya. Eso suponía hacer más que los demás para ponerme a la par y poder competir por un puesto.

Además de no faltar ningún día a los entrenamientos mi plan fue:

  • Buscar en cada entrenamiento al segundo más torpe, el primero era yo, y nadar las series detrás de él con el objetivo de no dejar nunca de ver sus pies aleteando delante de mí. Eso me supuso noches de flato, mareos y vómitos por exceso de revoluciones. Cuando le superase buscaría al siguiente más torpe y así sucesivamente.
  • El profe que me enseñó a nadar era compañero del equipo y daba una clase diaria de una a dos del mediodía. Le pedí ayuda y me propuso entrenar a esa hora todos los días. Acababa de conseguir una hora más de entrenamiento diario y un entrenador personal que me preparaba los planes de entrenamiento y corregía estilo.
  • Cómo deportista del club tenía acceso a las instalaciones, eso me sirvió los sábados y domingos para ir a hacer resistencia corriendo en las pistas de atletismo y luego otra horita más de piscina.

Durante los meses que pasaron hasta junio mejoré bastante, me convocaban para algunos partidos, y jugaba los minutos de la basura. Superé aquella primera temporada.

En el club del 80% y mejorando cada día

Llegó septiembre y me mantuve en el equipo, y llegaron más septiembres y yo seguía usando mi plan, mi técnica ya era muy buena, de las mejores, también era monitor de natación y daba clases en el club, haciendo series en los entrenamientos era uno de los dos o tres que lideraban cada calle, me citaban para todos los partidos, era titular, jugaba de medio -los que más kilómetros hacen en waterpolo- y era el que disputaba el balón al inicio de cada partido, ya que también era uno de los más rápidos. Ganábamos muchos partidos.

Nunca pasé de ser un jugador aseado de club, porque el talento no se entrena. Pero en los siete años que jugué a waterpolo me esforcé en cada entreno, aprendí leyendo, viendo videos, preguntando, fijándome en los mejores y mejoré cada día. En definitiva fui muy competitivo en mi categoría.

Nadando conseguí bajar del minuto en cien libre, tuve la oportunidad de competir un par de veces en los campeonatos universitarios de Madrid y en los nacionales del ejército cuando estuve en la mili.

El club de los que ganan el 80% de las propuestas

No importa lo bueno o malo que seas haciendo propuestas, no importa si solo ganas un 10% o 15% de las que presentas, lo que importa es lo que hagas a partir de mañana para ser uno de los mejores de tu categoría.

En unos meses puedes entrar en el club de los que ganan más del 80% de las propuestas que presentan.

Como en el waterpolo y muchas otras facetas de la vida, el precio que tienes que pagar es trabajar duro y aprender de los mejores. Te doy a continuación unas ideas que me sirvieron para mejorar mis propuestas.

Una vez que has decidido perseguir  una oportunidad, pon foco en los siguientes temas, te ayudarán  a ganar a la mayoría:

Gestionar la oportunidad (capture plan)

Prepara, revisa e implementa un plan para recoger información del cliente, la oportunidad y los competidores; define una estrategia ganadora; crea un plan para influir y persuadir al cliente de que tu solución es la que debe marcar las características de la RFP

Planificar la propuesta

Refina la solución y calcula el precio ganador; convierte la estrategia de la captura en la estrategia de la propuesta y crea los mensajes que la van a soportar; haz un plan de contenidos y responsables

Construir la propuesta

Asigna responsabilidades de escritura, apoyo, y revisiones de mejora; planifica y comprueba los contenidos; crea el primer borrador de la propuesta según el plan establecido; edita y mejora antes de entregar

Actividades post-entrega

Responde a las preguntas del cliente; haz presentaciones; negocia; revisa y ajusta la propuesta si fuese necesario.

Todas las actividades que te recomiendo en los puntos anteriores puedes hacerlas de dos formas:

  • a tu manera, que es largo y costoso, y nunca sabrás si estás haciendo las cosas bien. Es el método de prueba y error, aprender aprenderás pero a lo mejor tarde y te echan del equipo; o
  • aprendiendo de los mejores, que ya ganan más del 80%. Los profesionales que tienen métodos, técnicas y herramientas probados basados en la experiencia, que te ayudarán a mejorar en muy poco tiempo.

En la web de APM-Shipley te puedes descargar el catálogo de talleres y sesiones LEAN de APM y Shipley y el calendario de talleres públicos en los que encontrarás material de ayuda para sacar la mejor versión de tus propuestas.

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Si quieres detalles de alguno de los conceptos que hemos tratado en este documento déjame un comentario o ponme un correo a mariano.paredes@shipleywins.es

 Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

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