Ganar al incumbente

Introducción

Dicen diferentes estudios  -Lockeed Martin y Myers entre otros- que del 50% al 90% de los contratos no los gana el incumbente. Podemos deducir entonces que ser el incumbente es el mayor obstáculo para ganar.

 Definición de incumbente

La palabra Incumbente no está en el diccionario de la Real Academia Española -de la Lengua- pero la mayoría la hemos oído y quizás la hemos utilizado. Si aparecen, sin embargo, incumbencia e incumbir:

  • incumbencia. (De incumbir). 1. f. Obligación y cargo de hacer algo.
  • incumbir. (Del lat. incumbĕre). 1. intr. Dicho de una cosa: Estar a cargo de alguien.

Aquí trataremos de incumbente al que está ejecutando un contrato.

¿Por qué ganan los otros?

Porque el incumbente:

  • sabe demasiado, y se protege para no cometer errores;
  • sabe demasiado, y se relaja porque  cree jugar con ventaja;
  • no es creativo, porque está sesgado por la experiencia del día a día;
  • no puede montar un equipo ganador, debe usar a la gente del proyecto, que en algunos casos no tendrá tiempo y en otros estará  quemada.

El incumbente interpreta mal las fuerzas del cliente

El cliente trata de abrir la competencia para maximizar los beneficios de sus gastos e inversiones. El incumbente lo interpreta como una forma de comprar más barato, y trata de frustrar el proceso competitivo.

Las compras grandes tienen fases preliminares diseñadas para ver el nivel de los competidores. El incumbente piensa que no tiene nada que demostrar, y los nuevos colaboran para ganar puntos y credibilidad.

Las propuestas de los incumbentes fallan

Los errores más típicos son:

  • timidez, o falta de imaginación para proponer cosas nuevas;
  • estrategia de venta sesgada por criterios de coste, sanear margen;
  • equipo de propuesta débil;
  • ahorrar en costes de propuesta utilizando “la experiencia en curso”;
  • poca y mala integración de los componentes de la propuesta;
  • los fantasmas del contrato en curso condicionan, soluciones y precio.

 Conclusión

Los incumbentes pierden porque juegan a la defensiva. Los nuevos triunfan porque para ganar solo les vale atacar.

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