Ganar al Incumbente
Afina tu ventaja competitiva
Fanáticos de Apple vs fanáticos de Samsung
Una de las mayores discrepancias que existe hoy en día es la que hay entre los usuarios de Apple y los de Samsung. La mayoría de la gente es ferozmente leal a uno u otro porque cree que las características de cada producto son superiores a las del otro.
Cuando se trata de teléfonos inteligentes, la gente discute sobre aspectos como la calidad de la cámara, el almacenamiento y la resistencia al agua. ¿Cómo es posible que haya tantas diferencias cuando se fabrica exactamente el mismo producto? Y cada modelo de producto para el mismo segmento de mercado que otro similar de la competencia.
Tú y tus competidores
Responder a una RFP, SoW o solicitud de propuestas es similar. Una RFP puede requerir que cada propuesta se organice de una manera determinada o que responda a preocupaciones específicas del cliente. Sin embargo, no todas las propuestas serán exactamente iguales. La forma en que propongas tus soluciones al cliente puede dar a tu empresa una ventaja competitiva.
Evalúa el panorama competitivo
Una vez que alguien elige productos Apple o Samsung, su fidelidad es casi inquebrantable. Aunque una empresa lance un nuevo producto fantástico, los consumidores lo ignorarán porque no es lo que prefieren.
En la redacción de propuestas, es posible que el cliente ya tenga una empresa incumbente. Además, otra empresa puede estar mejor posicionada que la tuya. Cuando este es el caso, ¿cuáles son las formas de combatirlo?
Ghosting para competir con el incumbente
Si sabes quién puede estar compitiendo por la misma propuesta que tu empresa, puedes hacerles ghosting. El ghosting es una táctica de redacción de propuestas en la que destacas los puntos débiles de un competidor o restas importancia a sus puntos fuertes sin nombrarlos.
La campaña publicitaria de Samsung en 2018 es un excelente ejemplo de resaltar las debilidades del competidor porque se dirigía específicamente a la falta de características de los productos de Apple y alentaba a los espectadores a «crecer» y obtener un teléfono Samsung.
Dirigir a los lectores a la debilidad de un competidor te permite demostrar la fortaleza de tu empresa, lo que te da ventaja sobre la competencia. Esta sencilla técnica de redacción de propuestas te hace destacar y crea una ventaja competitiva convincente.
Saber qué le importa al cliente
Una de las mejores formas de afinar la ventaja competitiva de tu propuesta es centrarte en lo que le importa al cliente.
Muchas propuestas se centran demasiado en lo que pueden hacer mejor que los demás. Este estilo de redacción autocomplaciente no tiene en cuenta a quién va dirigida la propuesta y puede costarte la venta. En su lugar, empieza por identificar lo que más importa a tu cliente.
A menudo, la propuesta ganadora es la que aborda los temas candentes del cliente. Los «asuntos calientes» son cuestiones que preocupan o inquietan al cliente y los objetivos que intenta alcanzar.
Los asuntos candentes pueden ser obvios o estar ocultos, por lo que un paso importante antes de redactar una propuesta es identificarlos. Una vez que hayas identificado lo que le importa al cliente, incluye soluciones en los apartados de tu propuesta.
Cuando comprendes la visión y las necesidades de un cliente, estás en mejores condiciones de proponer soluciones claras a esas necesidades.
Explorar y abordar los asuntos candentes ocultos u obvios aumentará tu ventaja competitiva.
Destaca los principales factores de discriminación
Aunque ambos crean productos y modelos similares, Apple y Samsung son excepcionalmente hábiles a la hora de destacar las minúsculas diferencias entre los teléfonos móviles que crean una gran división en los consumidores. Estas diferencias se han convertido en factores importantes para sus consumidores, y por eso cada empresa hace tanto hincapié en ellas.
Los redactores de propuestas emplean una técnica similar cuando utilizan discriminadores.
Los discriminadores son características de tu solución que difieren de las ofertas de la competencia y son importantes para el cliente.
La comprensión del negocio del cliente es uno de los discriminadores más poderosos. Cuando entiendes la visión y las necesidades de un cliente, puedes acentuar el modo en que tu empresa puede satisfacerlas de forma única.
Identificar e incluir los discriminadores es una forma crucial de acentuar tu ventaja competitiva.
Conclusión. Una perspectiva más aguda
La forma más eficaz de aumentar tu ventaja competitiva es centrarte en todos menos en ti mismo. Aborda lo que importa al cliente identifica los temas candentes y redacta soluciones para ellos en tu propuesta.
Desafía a tu competencia resaltando sus puntos débiles.
Dedicar tiempo a recopilar información sobre el cliente y la competencia te proporcionará las herramientas necesarias para redactar una propuesta con una ventaja competitiva superior.
En Shipley sabemos las formas de competir incumbentes y otros licitadores mejor posicionados que tú.
Próximos pasos
Si quieres aprender a competir con otros mejor posicionados que tú contacta con nosotros.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.
Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es
Propuestas
“Ese lugar del mundo de los negocios donde APM y Shipley te ayudan a ganar”
Para ganar más mejora tu gestión de oportunidades y propuestas
Apoyo en la propuesta
Nuestros clientes promedian una tasa de conversión del 83% cuando contratan a Shipley para ayudar a gestionar y desarrollar sus propuestas.
Nuestros clientes tienen mejor ROI, son más eficientes.
Te ayudamos a ganar con las mejores prácticas adaptadas a tu negocio. Te podemos ayudar en:
- Desarrollo de propuestas
- Gestión de oportunidades
- Gestión de propuestas
- Precio para ganar y evaluación competitiva.
Estrategia y proceso
El éxito en desarrollo de negocio (ventas) depende de una estrategia clara y viable.
Los consultores de Shipley ayudamos a evaluar, definir, documentar e implementar estrategias de desarrollo de negocio que se ajustan a tu entorno y cultura.
Te podemos ayudar en:
- Estrategia de desarrollo de negocio (ventas)
- Desarrollo de Liderazgo y Estrategia
- Gestión del centro de propuestas
- Evaluación de propuestas y planes de oportunidad.
Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es
Puedes seguirme en:
Mensaje