Estrategia Ganadora
En propuestas, la estrategia para ganar es más que un eslogan
Estrategia Ganadora
La estrategia ganadora es más que un eslogan.
La estrategia de la propuesta trata de cómo transmites información clave en la propuesta, pero un mensaje ganador es mucho más que eso, por ejemplo, «le ofrecemos un par de manos seguras«.
Para elaborar y presentar un mensaje alineado, todos los miembros del equipo de ventas deben estar de acuerdo en usar un proceso común y definiciones comunes:
- La estrategia de captura, estrategia de oportunidad o estrategia de venta es el plan para ganar una oportunidad específica y definida.
- La estrategia de propuesta es un plan para redactar una propuesta persuasiva y ganadora.
La estrategia de propuesta es un subconjunto de la estrategia de captura.
Pasos y claves
Primero, prepara la estrategia de captura y luego prepara la estrategia de propuesta.
Si no tienes una estrategia de captura, estás mal posicionado para ganar y deberías considerar no ofertar.
En la planificación de captura, planificas y tomas acciones para transmitir información que convenza a cada cliente de elegir, o al menos, considerar favorablemente a tu empresa y tu solución.
Tus acciones persuasivas pueden incluir:
- libros blancos;
- presentaciones;
- reuniones;
- visitas sitios o entornos similares;
- demostraciones; y
- compras de medios o eventos.
Conclusión
En una propuesta, debes transmitir información idéntica y alineada en palabras, texto y gráficos. Por eso, la estrategia de la propuesta evoluciona a partir de la estrategia de captura.
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