“Los Momentos de la Verdad de las Propuestas”
Los Momentos de la Verdad de las Propuestas son esas ocasiones, desde que te llega la RFP hasta que defiendes tu BAFO, en las que puedes aprovechar para diferenciarte de tus competidores.
esKucha 7711
esKucha 7711 es un canal de video en el que en 7 minutos y 7 diapositivas tratamos 1 asunto o problema de propuestas -ocasionalmente de otros temas de ventas y negocio- y proponemos 1 solución.
Tratamos asuntos relacionados con propuestas 3C, propuestas que venden:
- cosas CARAS (productos, servicios, software o soluciones);
- cosas COMPLEJAS (difíciles de contar, entender o explicar); y en
- mercados muy COMPETITIVOS. Entornos en los que el cliente pide oferta formal a varios proveedores con soluciones muy similares para hacer después un proceso de análisis, evaluación y selección completo, complejo y muy profesional.
esKucha al Advisor – Episodio 10 – video. Los Momentos de la Verdad de las Propuestas
El Advisor -o asesor de compras- del cliente, es el que define la RFP, interactúa contigo, revisa tu propuesta, la puntúa y da una opinión fundada y profesional, junto con un ranking de las 3 o 4 propuestas que han llegado a la final, para que el cliente decida.
Parte del trabajo del Advisor es asegurarse que todos los proveedores invitados a la licitación juegan con las mismas armas, eso le permite comparar peras con peras y manzanas con manzanas, pero a ti te deja en una situación complicada, ya que te hace mucho más difícil diferenciarte para ser el elegido.
En este video Los Momentos de la Verdad de las Propuestas el Advisor nos revela esos momentos y sitios de la propuesta en los que te puedes diferenciar para coger ventaja.
En este episodio Los Momentos de la Verdad de las Propuestas el Advisor te propone cosas que debes hacer para estar en el grupo de los que “compiten para ganar” y no en el grupo de los que “solo participan”. Atento a:
- Interacciones con el canal
- Preguntas que haces
- Resumen Ejecutivo
- Las cosas que odian los Advisors y te restan puntos.
Pincha Los Momentos de la Verdad de las Propuestas para ver el video.
Próximos pasos
El próximo paso es muy sencillo, pon en marcha lo que aprendas, lo antes posible. Si algo no te cuadra o no quedó claro, llama y pregunta.
Si no lo haces, pasadas 3 semanas ni te acordarás de lo que has visto y habrás perdido el tiempo.
Conclusión
Aprende a preguntar lo fundamental y entra en la senda de los que ganan casi siempre. Pruébalo y ya me contarás.
Contacta con nosotros en mariano.paredes@advancedpm.es para analizar juntos cómo podemos ayudarte a ganar.
Nosotros estaremos ahí cuando nos necesites.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
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Propuestas
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