Errores y Aciertos en Propuestas
El Mundo de Ganar en los Negocios
Si estás en el mundo de ganar contratos, la clave para hacerlo es tener conversaciones sobre el valor que añades, no sobre el precio.
Centrarte en los beneficios que obtendrán tus clientes a través de tus soluciones, es el camino para tener este tipo de conversaciones.
No es ciencia espacial, ¿verdad? Esperamos, por tanto, que los puntos que te comentamos en este documento sirvan de recuerdo oportuno de que no todo se trata de ti, tu organización de ventas y las características de tus soluciones.
Características vs Beneficios
En el vertiginoso mundo de la venta y el desarrollo de negocios, es fácil ponerse al día con las especificaciones y los tecnicismos de lo que vendemos. Pero seamos realistas: ¿cuándo fue la última vez que una lista de funciones o características de un producto o servicio cerró por sí sola una operación de venta?
Aquí hay un golpe de realidad para nosotros: nuestra propuesta puede ser rica en características, pero pobre en lo que realmente importa: los beneficios.
¿Por qué es esto importante? Porque los beneficios son lo que nuestros clientes realmente compran, son el «por qué debería importarme», y permanecen en la memoria del cliente mucho después de que los detalles de las características se hayan desvanecido.
Trampas de las que debes preocuparte
Ofertas con muchas características y pocos beneficios: A menudo abarrotamos nuestras propuestas con características, olvidando que los beneficios son el gancho.
- Dejar lo mejor para el final: Si los beneficios están enterrados al final, es posible que ni siquiera se vean.
- El eslabón perdido: Si no vinculamos claramente las características con los beneficios, estamos dejando a nuestros clientes en la oscuridad sobre por qué debería importarles: recuerda, tú eres el experto en la solución, no ellos.
- Beneficios de talla única: Los beneficios genéricos no dan en el blanco. Es crucial adaptar los beneficios a las necesidades y deseos únicos de cada cliente.
¿Qué puedes hacer TÚ al respecto?
- Comprende a tu cliente: Profundiza en sus necesidades y deseos específicos. Este entendimiento es la piedra angular de tu propuesta.
- Vincula sabiamente: Asegúrate de que cada característica mencionada esté directamente vinculada a un beneficio tangible que resuene con tu cliente.
- Personaliza, no generalices: Evita los beneficios genéricos. La personalización no solo es beneficios, es necesaria. Recuerda, un beneficio para uno puede ser un desvío para otro.
Conclusión
Pasar de una mentalidad centrada en las características de tu producto, servicio o solución a una orientada a los beneficios para el cliente eleva tus propuestas y transforma tu compromiso con tus clientes, allanando el camino para interacciones más significativas y exitosas antes de la solicitud de propuestas, la RFX, el SOW y más allá.
En Shipley sabemos la forma en que piensan los clientes y como hacer la propuesta ganadora.
Próximos pasos
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