Encrucijadas en Propuestas. Atento a las señales

Encrucijadas en Propuestas. Atento a las señales. Elige el mejor camino

Hace unas semanas os proponía reflexionar sobre algunas de las mejores prácticas del mundo de las propuestas y el grado de uso y aceptación en cada una de vuestras empresas. Ver “10 preguntas para pensar y 1 para penar”.

Se trataba de una muestra de 10 preguntas extraídas de un total de 15 de un estudio en el que he participado durante el mes de marzo. El estudio busca identificar la importancia y grado de utilización de 15 mejores prácticas reconocidas por los profesionales de las propuestas. Quiero compartir algunos resultados con vosotros.

Datos de partida

  • La encuesta aborda 15 mejores prácticas agrupadas en 3 grupos:
    • Gestión de las propuestas
    • Escritura de las propuestas
    • Facilitadores de las propuestas.
  • Para cada una de las 15 prácticas se pide al encuestado que valore:
    • Importancia de la mejor práctica. Valorar de 1 a 5 (1 muy poco importante, hasta 5 muy importante)
    • Grado de utilización de esa mejor práctica en la empresa del encuestado. Valorar de 1 a 5 (1 muy poco utilizada, hasta 5 muy utilizada)
  • La encuesta se realizó a nivel mundial
  • Se recogieron cerca de 100 encuestas cumplimentadas.

Atención a las señales de tráfico

Resumen de los resultados de la encuesta.

Cinco encrucijadas o comparaciones que ayudaran a mantener tus propuestas en el buen camino.

Encrucijada 1.- Comprobar la Disponibilidad

  • Camino fácil.- “Esta oportunidad es perfecta para nosotros. Es imposible que perdamos,…”
  • Camino correcto.- El benchmark nos dice que comprobemos que nuestra oferta (lo que vamos a tratar de vender) y otros aspectos básicos de nuestra propuesta están actualizados y son adecuados antes de empezar a escribir.
  • Recomendación.- Usa un cuestionario de Disponibilidad que contemple aspectos como:
    • Relación con el cliente
    • Conocimiento de los competidores
    • Madurez de lo que vas a ofertar
    • Viabilidad.

Encrucijada 2.- Paquete de Inicio

  • Camino fácil.- “Tenemos que empezar a escribir inmediatamente,…”
  • Camino correcto.- El benchmark nos dice que el éxito depende
    en una planificación sólida. Que suele ser hasta un 25% del tiempo total empleado en preparar la propuesta
  • Recomendación.- Antes de empezar a escribir prepara todo lo necesario (Paquete de Inicio), como información clave recogida en las reuniones con el cliente, bocetos del resumen ejecutivo, solución, equipo del proyecto, estrategia de venta,…

Encrucijada 3.- Entrenamiento y Preparación

  • Camino fácil.- “Nuestros ingenieros y técnicos saben cómo hacerlo y escribirlo,…”
  • Camino correcto.- El benchmark nos dice que sigamos un proceso que asegure que cumplimos con lo que nos pide el cliente y que hagamos foco en el cliente y sus circunstancias
  • Recomendación.- Desarrollar las competencias de los profesionales relacionados con propuestas en preparación de propuestas y desarrollo de negocio. Todo vale para mejorar, desde entrenamiento formal, hasta “training on the job” arropado por expertos, pasando por píldoras de capacitación de 10 a 20 minutos.

Encrucijada 4.- Estándares de Calidad

  • Camino fácil.- “El contenido de la propuesta es lo único que importa,…”
  • Camino correcto.- El benchmark nos dice que las propuestas ganadoras tienen una serie de características concretas que siempre se repiten
  • Recomendación.- Usar un cuestionario que mida la calidad de las propuestas. Mejor si tienes acceso a un benchmark de propuestas que compare las tuyas con el mercado y con las mejores prácticas.

Encrucijada 5.- Lecciones Aprendidas  

  • Camino fácil.- “Vender es un arte no hay dos situaciones iguales,…”
  • Camino correcto.- El benchmark nos dice que los resultados son predecibles y que se consiguen gestionando y mejorando los procesos y los métodos de hacer propuestas y de desarrollo de negocio
  • Recomendación.- Usar un método sistemático para mejorar. Hacer análisis forense de las operaciones pasadas (ganadas y perdidas), usar métricas para identificar problemas, usar un método formal para analizar, examinar, implantar y revisar las mejoras.

Sigue las señales del camino, llegarás más lejos

Acabamos de revisar, de forma muy rápida, 5 prácticas tratadas en el estudio. Son algunas de las que más preocupan a las empresas y que bien usadas ayudan a ganar más propuestas.

La intuición no es suficiente, compárate y sigue el dictado de los datos.

A modo de resumen, usa los caminos bien señalizados:

  1. “Confía en mi” vs comprobar la viabilidad de la oportunidad
  2. “Empezar ya” vs plan de inicio
  3. “Nos lo sabemos todo” vs preparar y entrenar a tu gente
  4. “No tiene importancia” vs estándares de calidad
  5. “Sigamos haciendo lo de siempre” vs lecciones aprendidas.

Conclusión

Lo que acabas de leer es una muestra del contenido del estudio. Si quieres profundizar en alguno de los temas tratados o en otros aspectos relacionados con esta encuesta contacta con nosotros.

Principales resultados de los que siguen los caminos correctos:

  • Tasa de Éxito (total propuestas presentadas vs total propuestas ganadas) mejorada en 40% – 50%
  • Tasa de Éxito (valor propuestas presentadas vs valor propuestas ganadas) mejorada X2
  • Control de la actividad de propuestas
    • Ofertar solo si se puede ganar
    • Mejora de la productividad hasta en un 35%
    • Más profesionalidad y menor agotamiento.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

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