En Propuestas no hay Tareas Menores
¿Quién se lleva el crédito?
Algunos roles en los negocios pueden obtener todo el crédito, reciben el mayor reconocimiento y su nombre aparece en letras de neón.
Debido a esto, otros pueden sentir que su trabajo es pequeño o sin importancia. Pero cuando se trata de preparar un documento de ventas, no hay tareas menores.
Cada rol, cada tarea, cada persona es necesaria e importante a la hora de elaborar una propuesta ganadora.
Actores principales, actores secundarios
Seguro que has visto una película o una obra de teatro y el personaje principal se ha visto eclipsado por un personaje secundario que te robó el corazón.
Está claro que la preparación de propuestas no tiene el mismo tinte dramático, pero si nos sirve como metáfora para el equipo de propuestas.
Tu tarea puede ser más pequeña que la de otra persona en el equipo, pero eso no significa que tengas un papel pequeño que desempeñar. La participación del líder que gestiona la oportunidad no es más importante que la del que revisa una sola página.
Los que estamos en este negocio sabemos que, si la más pequeña e “insignificante” tarea no se juega de manera efectiva, puede haber un error claro en la propuesta, y esto hace que el cliente pierda la confianza y no te adjudique el contrato.
Garantizar la perfección de todas las tareas y actores
Entonces, ¿cómo nos aseguramos de que todas las partes se interpreten a la perfección? (O al menos, lo más cerca posible). ¿Incluso en propuestas que tenemos que entregar rápida y urgentemente?
- Seleccionar el equipo correcto. Haz que las personas adecuadas estén disponibles en lugar de meter a las personas disponibles en el papel a empujones, porque “tienes una propuesta que debes ganar”.
- Poner a las personas adecuadas en los roles correctos. Muchas veces, los miembros del equipo tendrán que desempeñar múltiples roles. No esperes que la gente de ventas sean los artistas gráficos correctos, o que los escritores sean los editores de la propuesta. Si resulta que alguno es la persona adecuada para dos o más roles, genial.
- No subestimar el valor de cada tarea. Si se seleccionas a la persona equivocada para un rol, y no tiene las habilidades adecuadas, tu propuesta puede sufrir costosas deficiencias y futuras modificaciones.
Programación, planes, cronogramas y plazos
Una obra de teatro o una película necesitan mucho tiempo de ensayo. En una propuesta, eso significa un cronograma realista y claro. De esa forma todos los participantes tienen el tiempo que necesitan para ejecutar bien sus tareas.
Uno de los errores más comunes en la gestión de propuestas es la mala programación.
Se puede perder mucho tiempo en una planificación mal hecha desde el principio, desperdiciando un tiempo valioso que es mejor tener disponible al final.
Asegúrate de programar suficiente tiempo para todas las tareas, incluida la aprobación de la alta dirección.
Una mejor práctica es comenzar a programar desde el final hacia atrás, es decir, desde la fecha en que queremos hacer la entrega y aplicar ingeniería inversa al plan de propuesta hasta llegar al día de inicio.
Ten en cuenta todos los roles que deben incorporarse y dales el tiempo que necesitan.
Al igual que en la mayoría de las producciones en vivo, es probable que algo salga mal. Los portales de presentación electrónica podrían tener problemas, los miembros del equipo pueden enfermar, los requisitos de la RFP pueden cambiar después de su publicación… espera siempre que algo salga mal, porque saldrá. Déjate buffers de tiempo para las contingencias y poder hacer frente a esos cambios.
Conclusión
Cada parte, cada rol es importante. Demuéstrale a tu cliente que sois la persona y la empresa adecuada para hacer la mejor propuesta posible.
No subestimes el valor de cada rol en el proceso. No hay partes menores, y todas son necesarias para crear una propuesta ganadora.
Para saber más sobre tareas y roles de propuestas contacta con nosotros.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
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