En Propuestas no esperes al Héroe
Los héroes de las propuestas
Al mundo de las propuestas le gustan los héroes. Todos nos hemos fijado en ellos porque siempre parecen estar en medio de una crisis, «apagando fuegos» o «luchando contra los monstruos».
Trabajan hasta altas horas de la noche, a veces duermen en la oficina para no perder tiempo en ir a casa y volver.
Una especie que mata el entorno
¿Cómo podríamos sobrevivir sin héroes? La realidad es que es un milagro que los lugares donde trabajan estos héroes sobrevivan.
Una empresa que promueve la cultura del héroe es probable que:
- tenga altos niveles de estrés y absentismo laboral;
- sufra agotamientos periódicos y tenga una elevada rotación de personal;
- rara vez innove y no aprenda del éxito ni del fracaso;
- produzca ofertas y propuestas de baja calidad;
- gaste más para ganar menos.
En términos de madurez de las capacidades (CMM) se trata de organizaciones de nivel 1.
Así que, a menos que seamos adictos permanentes a la adrenalina, ¿cómo podemos salir del fango?
No esperas al pistoletazo de salida
Aunque puede ser emocionante abrir y tratar de responder a una Invitación a Concursar que no hemos buscado y que pide plazos ridículamente cortos, no es una receta para el éxito. Claro, si respondemos a decenas o cientos de ellas al mes, al final tendremos suerte, pero ¿a qué precio?
Los de nivel 2 esperan a que aparezca la pistola, los de nivel 3 la cargan y los de nivel 4 van un paso más allá, ya que a veces pueden eliminar por completo la necesidad de una carrera.
Piensa en esto último por un momento, por favor.
Está bien decir que no (de verdad que lo está)
La toma de decisiones es una parte fundamental del liderazgo. Qué hacer, pero también qué no hacer. Los de nivel 1 pujan por todo. Las organizaciones más maduras tienen puntos de toma de decisión en los que analizan cuál es la mejor manera de desplegar a su personal para obtener el máximo rendimiento con el mínimo riesgo.
Si alguna vez has trabajado en una licitación en la que todo el mundo sabe que no se puede ganar, sabrás el daño que esto causa a la moral, además de ser un enorme despilfarro de dinero.
La competencia gana a la heroicidad
Más allá de la mentalidad heroica, los niveles 3, 4 y 5 son mucho más capaces de colaborar, aprovechar su diversidad y trabajar juntos en un equipo de alto rendimiento para conseguir buenos negocios.
Sus organizaciones apoyan el desarrollo de competencias y comportamientos profesionales.
Ser capaz de trabajar 18 horas al día es un síntoma de fracaso, no una competencia. Contrata por comportamientos, desarrolla competencias y recompensa el éxito (no el esfuerzo).
Tener una forma común de trabajar
Los departamentos de Ventas y Desarrollo de Negocio no suelen ser conocidos por su amor a los procesos, y con cierta justificación. Demasiados procesos pueden ahogar la innovación y la creatividad. Demasiado poco provoca el caos. Los niveles 2 tienen procesos de licitación, los niveles 3 y superiores también tienen procesos y herramientas de captación. Revisa tu situación y encuentra el equilibrio que más te convenga.
Pero hagas lo que hagas, haz que el proceso funcione para ti y tu empresa, no al revés.
Crear una vez, utilizar muchas
Si analizamos el día típico de nuestro héroe, nos damos cuenta de que pasa la mitad de su tiempo creando nuevos contenidos que ya ha creado un compañero de trabajo (y puede que pase la otra mitad solucionando problemas que él mismo ha causado).
Los niveles 2 tienen entornos de trabajo básicos, los niveles 3 usan una infraestructura de conocimientos, mientras que los niveles 4 y superiores aúnan la consecución de negocios con la entrega de productos y servicios, de modo que toda la experiencia del cliente es accesible.
De la oferta a la opinión del cliente, y de nuevo a la oferta.
Próximos pasos
Si quiere saber más sobre cómo reducir tu dependencia de los héroes que luchan contra los monstruos, contacta con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
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