En la Mente del Evaluador

La mente¿Cómo funciona? Métodos, técnicas, atajos, pensamientos, emociones, conductas. ¿Por qué ocurren, qué los dispara, cómo se pueden controlar?

 Introducción

Empezamos hoy un apartado nuevo La Mente del Evaluador que es la otra cara de la moneda de las ventas. Como ya habéis supuesto, vamos a tratar de conocer cómo piensan y actúan los compradores y evaluadores de ofertas y propuestas comerciales.

No hay muchos estudios sobre el comportamiento de evaluadores y compradores, y los que hay no son muy completos, o al menos no tan completos como nos gustaría que fueran a los que escribimos propuestas.

Sin embargo, si hay muchos estudios que tratan el comportamiento y las reacciones de las personas. Y más desde hace unos años, que se están poniendo de moda -de nuevo- temas como las neurociencias y el estudio de los procesos cognitivos.

SI fuésemos capaces de “predecir” el comportamiento de los evaluadores, podríamos preparar nuestras propuestas para ofrecerles su versión más atractiva, con el propósito de influirles y persuadirles. Siempre dentro de los límites marcados por la ley.

Ahí van tres ejemplos:

  •  “El 95% de nuestras decisiones son tomadas por nuestro inconsciente” Dr. David Eagleman
  • Una encuesta realizada a más de 500 jurados arrojó que en el 100% de los casos los jurados votaron al abogado que más les gustaba.
  • Cuando de repente se apaga la luz de un ascensor la mayoría de las personas buscan la pared y se apoyan contra ella. ¿Por qué?

¿A quién llamamos Evaluador o Evaluadores?

En otro documento anterior decía que una oferta, propuesta, y en general cualquier documento de venta puede interesar a un conjunto de perfiles profesionales con diferentes características, objetivos e intereses en el proceso de compra. Se trata de ejecutivos, financieros, técnicos, abogados, usuarios, profesionales de compras o aprovisionamiento, y decisores.

Adicionalmente hay un grupo de profesionales independientes, que están especializados en ayudar en procesos de compra. Son consultores, asesores y prescriptores, y su labor principal es aportar método, independencia, experiencia, criterio, y conocimiento a los procesos de compra.

Con el propósito de facilitar la lectura y comprensión de este y otros documentos, os propongo pactar que a efectos de lo que aquí nos interesa denominemos a todos esos profesionales -internos y externos- Evaluador o Evaluadores.

“Comportamiento de los Evaluadores”. Una encuesta

Veamos a continuación los resultados de una encuesta realizada a evaluadores de propuestas.

 Entorno de evaluación

Una docena de responsables de compras y evaluadores de ofertas.

Revisaron, evaluaron y puntuaron tres propuestas.

Las propuestas eran ciegas, sin referencia de las compañías que las redactaron, ni de los nombres reales de los productos y servicios ofrecidos.

Principales conclusiones

A continuación enumero los temas que más les preocupaban e interesaban a los Evaluadores, por orden de importancia:

  1. Portada
  2. Resumen Ejecutivo
  3. Planteamiento de la solución
  4. Referencias y casos de estudio
  5. Estilo de la escritura
  6. Material estándar o prefabricado
  7. Gráficos
  8. Apéndices y Anexos
  9. Copias en papel y electrónicas

Conclusión

Algunos de los temas que aparecen en esa lista no pensábamos que pudieran ser tan importantes para los Evaluadores, como por ejemplo la portada, los apéndices y anexos, o las copias en papel y electrónicas.

Del resto de componentes de la lista sabemos de su importancia y el valor que tienen para los Evaluadores.

A partir de aquí, nuestro reto es saber cuál es la forma de tratar cada uno de esos apartados para maximizar la puntuación de nuestra propuesta.

Próximos pasos

En próximas entregas escribiré sobre los temas anteriores, el comportamiento, la forma de actuar de los evaluadores -lo sepan ellos o no- las cosas que les gusta ver y las que odian.

Y veremos las formas de preparar nuestras propuestas para que sean más atractivas a los ojos de los Evaluadores, y por tanto mejor puntuadas.

 ¿Quieres Empezar a Persuadir a tus Evaluadores ya?

Puedes contactar con nosotros en:

mariano.paredes@shipleywins.es

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