En deporte y ventas solo vale ganar

En deporte y ventas solo vale ganar

Cuando medimos el éxito en ventas y desarrollo de negocio, no hablamos de procesos, hablamos de resultados, de ganar. Ganar es superar a todos tus oponentes. La forma en que lo hagas importa menos.

Solo vale ganar

Cuando medimos el éxito en ventas y desarrollo de negocio, no se trata de los procesos, se trata de ganar. Ganar significa superar a todos tus oponentes. La forma en que lo consigues es menos importante que conseguirlo.

Ventas y deporte

En los deportes, ganas sumando puntos. Puede ser un gol, un touchdown, carreras en béisbol, canastas o tiros libres, u otras formas.

En desarrollo de negocio y ventas, también debes sumar puntos para ganar. Pero, ¿cómo llegas ahí? En fútbol, la pelota avanza estratégicamente con cada pase y cada movimiento de los compañeros, son hitos que tienes que superar para ganar, aunque no ganas si no metes un gol más que tu competidor.

Al competir por vender, hay hitos clave que son importantes y que debes superar para ganar. Estos hitos incluyen puntos de decisión y revisiones de propuestas. Las tareas o los pasos exactos para alcanzar estos hitos varían según sea tu negocio, las necesidades del cliente y el panorama competitivo; no hay dos oportunidades iguales.

¿Dónde están los puntos de decisión?

Hay puntos de decisión en todas las etapas de la venta, desde la evaluación de cada oportunidad pasando por la planificación de la captura (gestión de la oportunidad) y la redacción de la propuesta.

Los puntos de decisión que concluyen con una decisión positiva actúan como un paso adelante del equipo. Los expertos externos al equipo aportan sus consejos y perspectivas sobre el desempeño que se ha realizado hasta el momento, las mejoras y los cambios a implantar, igual que los entrenadores. Allí donde ven que hay hueco para mejorar, ofrecen recomendaciones y formas viables de hacerlo.

Los puntos de decisión son una forma de reagrupar y reenfocar a tu equipo para ganar el contrato.

Los puntos de decisión. ¿Seguir o abortar?

Los puntos de decisión y control también son momentos de evaluación en los que decides qué tan buenas son tus probabilidades de ganar el contrato en un cliente.

A diferencia del deporte, los puntos de control y decisión son oportunidades para que una empresa decida si continuará jugando o no, sin penalización.

Si estás totalmente seguro de que no puedes ganar el contrato de un cliente, no te esfuerces en ello, lo mejor es dejar pasar la oportunidad y poner el foco y los recursos en otra en la que tengas probabilidades de ganar más altas.

Las revisiones de propuestas actúan como un entrenador que aparta a un jugador para darle consejos durante el partido. Sirven para asesorar a los escritores de propuestas a lo largo del camino y les ayudan a obtener más puntos.

Las diferentes revisiones que se hacen a una propuesta, o si quieres, los diferentes asuntos que hay que revisar en propuestas miden diferentes aspectos y características de la misma. Por ejemplo, hay una revisión específica, que usa unas herramientas específicas para validar la estrategia de la propuesta.

Tras una revisión -sea la que sea- llega el momento de recibir el feedback que te ayudará a competir mejor y a ganar ese contrato.

¿Cuántos hitos hay en ventas y desarrollo de negocio?

Cualquier método de desarrollo de negocio o ventas tiene un conjunto de fases o etapas anteriores a la creación de la propuesta. Cada fase culmina en lograr un hito -pasar un punto de decisión o control- es como llegar a mitad de partido en futbol o hacer un tiempo muerto en baloncesto, sirven para revisar lo que ha ocurrido hasta ese momento, tomar decisiones y hacer ajustes para ganar.

Las organizaciones que entienden cómo gestionar las actividades comerciales usando hitos clave tienen una probabilidad mucho mayor de ganar (Pwin).

Las organizaciones que operan en una cultura ad-hoc con poca disciplina en torno a los hitos clave corren el riesgo de desperdiciar dinero, energía y recursos valiosos, y por supuesto ganan menos contratos de los que podrían si hiciesen las cosas un poco mejor.

Conclusión

Los hitos son importantes en desarrollo de negocio y ventas. Aunque marques un gol o una canasta de vez en cuando, debes tener un plan de juego. Evalúa los hitos clave de tu desarrollo de negocio y ventas. ¿Tienes un enfoque definido y disciplinado para ganar? ¿O confías en la suerte?

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil.

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