En Deporte y Ventas Ganar es lo Único que Importa
Los Hitos son Importantes
En desarrollo de negocio -ventas y algunas otras tareas más- los hitos son importantes.
Al medir el éxito en desarrollo de negocio, no puedes equivocarte, no se trata del proceso, sino de ganar.
Ganar es superar a tu oponente en puntos. La forma en que lo logres es menos importante que llegar a la suma de puntos necesaria.
Los Puntos, el Deporte y los Negocios
En la mayoría de los deportes se gana sumando más puntos que el rival. Puede ser un gol, una canasta en baloncesto, un golpe ganador en tenis, un gancho en boxeo … o un toque en esgrima.
En desarrollo de negocio, también debes sumar puntos para ganar. Pero, ¿cómo lo logras? Rara vez un equipo de baloncesto gana sin meter triples, ni un equipo de futbol sin avanzar metros y tirar a puerta.
Hitos y Puntos de Control
Al competir por vender, hay hitos que son claves para ganar. Estos hitos incluyen los puntos de control -tomas de decisión- y las revisiones de las propuestas.
Las tareas o pasos exactos para alcanzar estos hitos varían según tu negocio, las necesidades del cliente y el entorno competitivo; no hay dos objetivos idénticos.
Hay puntos de control en todas las etapas de un negocio, desde la evaluación de una oportunidad hasta el plan para la gestión de la oportunidad y la redacción de la propuesta.
Los puntos de control que acaban en una decisión positiva son como una reunión de equipo. Los expertos que van con el equipo -entrenadores, ayudantes y otros especialistas- dan sus consejos y visiones sobre lo realizado hasta el momento. Cuando hay margen de mejora, ofrecen formas factibles de hacerlo. Los puntos de control son una forma de reagrupar y reenfocar a tu equipo para ganar el partido.
Punto de Control, Evaluación y Decisión
Los puntos de control también son momentos de evaluación en los que decides qué tan buenas son tus probabilidades de ganar el contrato en un cliente.
A diferencia de los deportes, los puntos de control son oportunidades para que una empresa decida si continuará invirtiendo en una oportunidad o no. Si estás seguro de que no puedes ganar el contrato en un cliente, no gastes esfuerzo en ello.
Las revisiones de propuestas actúan como un entrenador que coge a un jugador aparte para darle consejos durante un partido. Las revisiones a una propuesta dan recomendaciones a los redactores de propuestas a lo largo del camino para ayudarlos a sumar más puntos.
Varios Tipos de Revisiones de Propuestas
Diferentes revisiones de propuestas miden diferentes aspectos. Por ejemplo, un equipo rosa revisa el storyboard (guion gráfico) y las maquetas para validar la estrategia de la propuesta. Esta es la oportunidad de recibir comentarios que te ayudarán a ganar contratos.
Puntos de Control y Revisiones en el Método de Shipley
En el proceso de ciclo de vida de desarrollo de negocio de Shipley que hemos usado y comprobado sobre el terreno en los últimos 30, 4 de las 7 fases ocurren ANTES de la propuesta. Cada fase acaba con el logro de un hito -es como recuperar un balón y tomar la iniciativa del juego o hacer un pase preciso que facilita el disparo de un compañero- hace avanzar la oportunidad hacia la victoria.
Conclusión
Las empresas que saben cómo gestionar las tareas de venta usando hitos clave tienen una probabilidad mucho mayor de ganar (Pwin). Las empresas que operan con una cultura ad hoc con poca disciplina en torno a los hitos clave corren el riesgo de desperdiciar dinero, energía y recursos valiosos.
Los hitos son importantes en desarrollo de negocio. Ya sea porque en ocasiones marques un gol con un pase único en una escapada o hagas avanzar el balón estratégicamente con pases precisos (hitos), debes tener un plan de juego.
Evalúa los hitos clave de tu proceso de desarrollo de negocio. ¿Tienes un enfoque definido y disciplinado para ganar? ¿O estás confiando en ese pase “mágico” o esa genialidad de uno de tus jugadores para ganar?
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