El Pequeño Cerdito. Una canción de cuna para hacer Propuestas Centradas en el Cliente y no volver a casa con las manos vacías.
This Little Piggy -este Pequeño Cerdito-…
Muchos estaréis familiarizados con la canción de cuna inglesa “This Little Piggy”.
En esa canción infantil, un padre cuenta el número de dedos de los pies de su hijo, y llega al clímax cuando el último cerdito -dedo- dice “wee wee wee all the way home”, y al niño le hacen cosquillas en la planta del pie.
Es un juego divertido para jugar con bebes, pero también es una lección de la forma de redactar propuestas centradas en el cliente.
We, we, we o nosotros, nosotros, nosotros
La redacción es muy importante al escribir propuestas. Nombrar al cliente en los sitios adecuados, de la forma adecuada y con la frecuencia adecuada es una forma de garantizar que tu propuesta está centrada en el cliente.
Para crear más propuestas centradas en el cliente, revisa las oraciones de apertura de cada párrafo. ¿Muchas de ellas comienzan con «nosotros», «nuestro» o el nombre de tu empresa? Si lo hacen, es muy probable que hagas como dice la canción «nosotros, nosotros, nos volvemos a casa» porque tu propuesta no está centrada en el cliente, seguramente no ganará y “vosotros, vosotros, vosotros os volveréis a casa… con las manos vacías”
Pero ¿Qué pasa si preguntan?
Es fácil engañarse a uno mismo cuando la RFP te pide que describas tu empresa. Es posible que desees saltar directamente a la historia de tu empresa, porque eso es lo que la hace excepcional y única. Sin embargo, lo que el cliente realmente quiere saber es por qué tu oferta es creíble y por qué es la mejor opción.
Al describir tu empresa, concéntrate en lo que puede hacer por el cliente. ¿Qué obtendrán si aceptan tu propuesta? Una manera fácil de hacerlo es nunca describirse a sí mismo. En su lugar, describe lo qué es importante para el comprador en relación a tus credenciales y enfoques. ¿Puedes proporcionar pruebas de clientes anteriores que cuantifiquen tus credenciales y enfoques?
Que no te envíen a casa antes de tiempo
Asegúrate de no exagerar sobre tu organización. Una propuesta centrada en el cliente debe resaltar cómo ayudarás al comprador a alcanzar sus objetivos si acepta tu propuesta. Usar demasiados «nosotros, nosotros, nosotros» en una propuesta desvía la atención de tu cliente. Como lo pronostica la canción de cuna, hacer esto puede enviar tu propuesta «de vuelta a casa… con las manos vacías«.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
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