El Opportunity Manager no nace, se hace.

 

El Opportunity Manager no nace, se hace. Es el máximo responsable de ganar o perder la oportunidad.

La gestión oportunidades, o captura de oportunidades, requiere la ejecución cuidadosa y precisa de un plan de oportunidad bien desarrollado. Desarrollar el plan es importante, la ejecución del plan es difícil pero esencial.

Los Gerentes de Oportunidades, también llamados Capture Managers y Opportunity Managers, por lo general se hacen, no nacen. La mayoría de las empresas desarrollan internamente a los gestores de oportunidades al tomar conciencia de las necesidades estratégicas de la empresa para crecer o posicionarse en el mercado.

El Gerente de la Oportunidad es el primer responsable de ganar o perder la oportunidad y dirigir las relaciones con el cliente antes, durante, y después de presentar la propuesta.

Los mejores Gerentes de Oportunidades son una mezcla única de habilidades y atributos que van más allá del conocimiento del cliente y de la experiencia técnica.

En muchas organizaciones, el Gerente de Oportunidad  está equipada con un sólido conocimiento del cliente combinado con una excepcional interfaz con el cliente y habilidades interpersonales.

Los Gerentes de Oportunidades de éxito saben hacer buenas preguntas, investigar las necesidades, problemas y aspiraciones ocultos del cliente,  escuchan activamente a los clientes y a los componentes de su equipo. Ellos saben cómo descubrir los principales criterios de compra y convertirlos en estrategias ganadoras a lo largo del pursuit.

Mientras que los profesionales de las oportunidades deben ser excelentes comunicadores y pensadores estratégicos, el gran profesional de la gestión de oportunidades también tiene estas habilidades:

  • Liderar.- Crea una visión común con el equipo interno de la oportunidad, el cliente y los partners. Sabe cómo liderar;
  • Facilitar.- Inicia y alienta debates colaborativos del equipo;
  • Estrategias de Desarrollo.- Construye estrategias, tácticas y planes de acción centrados en el cliente;
  • Motivar.- Crea un ambiente ganador;
  • Analizar de datos.- Transforma los datos en inteligencia útil de los competidores y el mercado;
  • Gestionar.- Mantiene al equipo enfocado en las tareas, calendario e hitos;
  • Persuadir.- Convence a la alta dirección para que asigne los recursos necesarios para ganar.

Establecer un flujo de trabajo de gestión de la oportunidad para mantener al equipo alineado y comprometido y, facilitar una comunicación eficaz es una de las partes más olvidadas del ciclo de vida del desarrollo de negocios.

Los gestores de oportunidades son claves para el éxito de cualquier organización que quiera competir y ganar en los mercados actuales.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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