El fisioterapeuta y las propuestas – Busca la fuente de dolor  

Resuelve los problemas que hay detrás los asuntos calientes

Los problemas y deseos que hay detrás de los asuntos calientes son los más importantes para el cliente. Si los identificas y solucionas acabas creando una propuesta centrada en el cliente. Esto aumenta tus posibilidades de ganar y asegura que entregas lo que el cliente necesita.

Una de las mejores sensaciones cuando sales del fisio (fisioterapeuta) es que te vas sin ese dolor que tenías hace un rato por la contractura del cuello. Sin embargo, si cuando te tumbas en la camilla, el fisio te da un masaje por todo el cuerpo y no se centra en esa contractura del cuello que te impide girar la cabeza has desperdiciado la sesión y te vas a casa con la misma contractura con la que llegaste. Te vas frustrado, confundido y lo más probable es que no vuelvas. Esa es la razón por la que los buenos fisios antes de empezar a trabajar te preguntan ¿Qué te pasa? ¿Cuándo te pasa? ¿Cuánto tiempo hace que te pasa?… Hace un diagnóstico rápido y te propone un plan de trabajo para la sesión con el objetivo de mejorar tu dolor.

En el mundo de las propuestas debes hacer lo mismo, identificar las áreas de problemas o los puntos calientes del cliente y atacarlos. Una propuesta pierde su razón de ser si no ataca los problemas o aspiraciones del cliente.

Asuntos calientes

Un asunto caliente es cualquier problema o aspiración obvio u oculto que pueda tener el cliente. Son el tipo de asuntos que le mantienen despierto por la noche e influyen en su decisión de compra.

Simplemente con nombrar los asuntos calientes del cliente hace que ya estés empezando a poner el foco de la propuesta en el cliente y no en ti mismo, tu empresa, tus productos y tus servicios.

Muchas empresas comenten el error de concentrarse demasiado en sí mismas cuando deberían poner el foco y énfasis en lo que al cliente le duele y necesita resolver.

Identificar los asuntos calientes

Los asuntos calientes son como la contractura del cuello. Pueden ser difíciles de encontrar y más difíciles aun de tratar. En este punto, los gestores de oportunidad, preventas, y los especialistas técnicos y de negocio de tu empresa son una fuente de conocimiento vital que tienes a tu disposición para ayudarte a identificar los problemas en los que te tienes que centrar al escribir la propuesta.

Los gestores de oportunidades y preventas efectivos descubren los problemas, necesidades y aspiraciones que hay detrás de los asuntos calientes en cada reunión de trabajo que tienen con el cliente potencial. Por eso son una pieza clave a la hora de recabar información del cliente para tu propuesta.

Debes incluir a este tipo de profesionales en todas las reuniones que tengas con el cliente.

Cuando estos profesionales colaboran en la gestión de la oportunidad hacen aflorar los problemas y deseos ocultos de los clientes, sus problemas políticos, las agendas personales y otros sesgos que puedes abordar fácilmente en la propuesta.

Usa estos recursos todo lo que puedas durante la gestión de la oportunidad para encontrar todos los asuntos calientes posibles.

Cuando empieces a planificar tu propuesta, usa un plan de recogida de información de la oportunidad a modo de información de soporte y convierte tus estrategias de oportunidad en estrategias de la propuesta.

Abordar los asuntos calientes

Cuando el fisio no te pregunta por tus sensaciones y problemas con toda seguridad no se va a poder concentrar en resolverlos. Esto se traduce en insatisfacción y mucho esfuerzo desperdiciado en los lugares y tratamiento equivocados. Cuando en una propuesta te centras en los asuntos calientes, te aseguras que le estás prestando atención a los problemas que más interesan al cliente y esto te permitirá crear una propuesta ganadora.

Cuando empieces a escribir una propuesta debes mencionar los asuntos calientes del cliente para enfocarte desde el principio en lo que el cliente necesita. Una vez establecida la necesidad puedes pasar a explicar la forma en que tu empresa dará solución a esa necesidad. Deberás sincronizar los requisitos del cliente con los problemas de los asuntos calientes para demostrar que has entendido su situación.

Resolver los problemas

Los problemas de los asuntos calientes son los más importantes para el cliente, por lo que cuando te tomas tu tiempo para identificarlos y solucionarlos acabas preparando una propuesta centrada en el cliente. Esto aumenta tus posibilidades de ganar y asegura que entregas lo que el cliente necesita. De igual forma si un fisio que se centra en la contractura de tu cuello hace que al finalizar la sesión te sientas más aliviado.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil.

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