El Evaluador, la zorra y el tonto a las tres

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El Evaluador, la zorra y el tonto-a-las-tres

 

 

 

La terna final en el Proceso de Evaluación y Selección de Proveedores

Sigue el Evaluador con su proceso de evaluar y seleccionar proveedores y ha llegado el momento de empezar a dar malas noticias. Es esa etapa en la que tiene que llamar a todos los licitadores, menos a los tres o cuatro finalistas, para decirles con el mayor tacto posible “creemos que en esta ocasión ha habido otras propuestas cuyas soluciones se acercan más a lo que está buscando el cliente”.

Hablaremos otro día de esta etapa del proceso de evaluación y selección, y de las estrategias que utilizan los licitadores para seguir vivos en la lucha una vez que se les ha comunicado que se han quedado fuera.

Hoy vamos a centrarnos en una estrategia de las más torpes y chuscas que nos hemos encontrado, y digo nos hemos encontrado, porque todos hemos oído hablar de ella, algunos la hemos vivido en primera persona un par de veces y le acaba de ocurrir al evaluador antes de las vacaciones de verano.

El tonto-a-las-tres

El tonto-a-las-tres es, en muchas ocasiones, uno que pasaba por ahí sobre las tres, que por el azar acaba trabajando para una gran multinacional que a pesar del paso de los años mantiene un prestigio razonable, imagen marca aún buena, mejor historia y un logo que todavía infunde algo de respeto.

El primer error del tonto-a-las-tres es creer que es un fuera de serie por formar parte de esa gran multinacional. Engorda su ego y en lugar de mejorar profesionalmente y ayudar a su empresa a crecer -en todos los sentidos- se cree la mentira del “soy grande porque trabajo para uno de los grandes”. Creencia que es difícil de evitar porque forma parte de la cultura corporativa, se transmite en el día a día y los viejos del lugar alimentan ese demonio.

El segundo error es una derivada del anterior “como soy grande, y la marca me protege, puedo hacer casi lo que quiera con quien quiera, incluidos algunos clientes”. Eso le lleva a cometer errores de trato, actuar de forma prepotente, a veces con falta de educación y respeto por los profesionales y las personas que no opinan como él.

En ese estado de prepotencia -no siempre bien disimulada- nuestro tonto-a-las-tres particular se convierte en un bon-vivant, se instala en la holganza, y empieza a cometer errores que su empleador consiente al no disponer de las herramientas de seguimiento y control adecuadas.

Empieza, como decía anteriormente,  a hacer dejadez de sus funciones:

  • no visita a los clientes cuanto, como y cuando debe;
  • no se prepara las reuniones;
  • la estrategia de venta no existe;
  • ofrece soluciones de portfolio estándar y grises porque no conoce lo suficiente sus clientes ni las oportunidades como para crear soluciones a medida;
  • no usa account plan, ni gestión de cuenta;
  • el equipo de soporte a ventas trabaja a ciegas porque no les cuenta de qué va cada oportunidad en cuestión;
  • ….

El tonto-a-las-tres acaba presentando una propuesta estándar poco o nada adaptada a las necesidades y requisitos del cliente. La propuesta suele pasar algunos cortes del proceso de evaluación y selección no por buena, sino por la marca y el historial de la multinacional que hay detrás.

Cuando toca hacer una lectura más fina, cuando se evalúa en detalle, cuando se aplican los criterios profesionales del árbol de valoración la propuesta del tonto-a-las-tres no aguanta y se cae estrepitosamente.

Y llega el momento en que el Evaluador se reúne con el tonto-a-las-tres para darle de forma amable y educada la mala noticia de que se han quedado fuera del deal.

La reunión entre el Evaluador y el tonto-a-las-tres

El Evaluador hace un repaso de los puntos fuertes y débiles de la propuesta en relación a lo que el cliente está buscando y a lo que otros competidores han presentado, manteniendo en todo momento la más  escrupulosa confidencialidad.

El Evaluador explica al proveedor que su propuesta:

  • propone soluciones demasiado genéricas, y poco adaptadas a la realidad el cliente;
  • ofrece un equipo de trabajo poco equilibrado y algo bisoño;
  • plantea un plan de proyecto muy teórico;
  • no hace una valoración de riesgos y beneficios adaptados al cliente;
  • es poco clara en los entregables y subproductos intermedios; y
  • no es precisamente de las más baratas.

No siempre se le cuenta al proveedor otro tipo de errores, como por ejemplo:

  • gramaticales y ortográficos;
  • mala utilización de nombres;
  • no haber tenido cuidado de sustituir el nombre del cliente anterior por el nuestro al hacer corta y pega de una propuesta previa;
  • la falta de actualización de los cvs del equipo de proyecto;
  • la falta de adaptación y pegada de las referencias y casos de éxito que ha presentado;

Es en este momento cuando nuestro tonto-a-las-tres, en lugar de ser humilde, agradecer el feedback y tomar notas para hacerlo mejor la próxima vez, se siente agredido en su ego, no es capaz de controlar al patán que lleva dentro y en un alarde de prepotencia le dice al Evaluador “Esta es una operación menor para nosotros y quizás no hemos puesto el equipo y la dedicación adecuados. La verdad es que no habéis entendido nuestro enfoque porque la mayoría de nuestros clientes están en una franja de tamaño, complejidad y evolución superior”.

Lo que realmente está entendiendo el Evaluador es:

  • no me llames para otras oportunidades porque no te voy a tratar con el respeto, dedicación y profesionalidad que te mereces tú y tu cliente;
  • mi empresa no es de fiar, porque si lo fuese debería tener un proceso de evaluación y selección de oportunidades de venta que permitiese tomar decisiones tempranas sobre los deals que quiere perseguir y ganar;
  • mi empresa es poco eficiente, porque si no afina en un proceso sencillo como es el go-nogo, que se puede esperar de ella en el día a día de la gestión de una operación compleja;
  • mi empresa es cara, porque todas las ineficiencias anteriores son coste y para mantener la rentabilidad de las operaciones y los beneficios a final de año tenemos que trasladar esos costes a los clientes en forma de facturas más abultadas.

Conclusión

He conocido a muchos comerciales y desarrolladores de negocio y los buenos quieren ganar hasta en los role-play de los cursos de ventas.

Los ganadores se pegan al cliente como lapas para conocerles lo mejor posible, con ese conocimiento movilizan a su organización para conseguir la oferta más adaptada, estudian a la competencia, y mueven Roma con Santiago para buscar en España o fuera de España la autorización de descuento necesaria para ofrecer el precio más barato. Si el Evaluador les dice que están fuera toman nota de los puntos de mejora y piden una prórroga de 48 horas para presentar una nueva versión de la oferta más competitiva.

Los buenos nunca se rinden. Como decía uno de ellos “el partido no se acaba hasta que el encargado apaga las luces de la pista y viene a echar el cierre

Moraleja “las uvas no están maduras”

Atribuyen a Esopo la fábula de la zorra y las uvas, que me viene como anillo al dedo para cerrar este escrito.

Dice así “Una zorra vio unas uvas en una parra e intentó alcanzarlas. Después de varios intentos frustrados en los que le fue imposible llegar a los racimos, desistió. Y se dijo a sí misma: “Da igual. No están maduras”.

La moraleja de la fábula es que a menudo los seres humanos fingimos despreciar aquello que secretamente anhelamos y que sabemos que es inalcanzable.

Es condición humana esa forma de actuar, pero por lo menos tratemos de ser educados, y mostrar un poco de clase y estilo, no como hace el tonto-a-las-tres.

-.-.-

Si quieres detalles de alguno de los conceptos que hemos tratado en este documento déjame un comentario o ponme un correo a mariano.paredes@shipleywins.es

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