El Evaluador de Propuestas en Acción
¿Cómo evalúa?
Los orígenes
Como muchos otros inventos y prácticas, que hoy son habituales en los negocios, el origen está en el ejército y en otras administraciones públicas.
El mundo de las propuestas no es ajeno a estas prácticas y ha heredado muchos de sus métodos.
Diferentes áreas de compras y adquisiciones de la administración pública USA han utilizado, desde hace años, prácticas comunes -más o menos evolucionadas- para la compra de bienes y servicios. Finalmente, algunas de ellas han pasado a ser estándares de mercado.
Vamos a ver cómo afectan esas prácticas al trabajo diario de muchos evaluadores, tanto en B2B como en B2G.
Uno de los principios
La evaluación de la propuesta es una valoración de la propuesta y la capacidad del licitador para ejecutar el contrato solicitado con éxito.
Los trabajos subyacentes
Valorar la propuesta y la capacidad de realizar el trabajo solicitado:
- Evaluar propuestas competitivas y luego valorar sus cualidades relativas únicamente en los factores y subfactores especificados en la solicitud.
- Las evaluaciones pueden hacerse usando cualquier método de clasificación o combinación de métodos.
- Las fortalezas, deficiencias, debilidades significativas y riesgos relativos que respaldan la evaluación de la propuesta deben ser documentados.
Cuatro claves para valorar cada factor y subfactor evaluado
La esencia está en saber que el evaluador tiene como objetivo valorar las propuestas y en la mayoría de los casos su resultado más representativo es una lista de licitadores (propuestas) ordenada de más a menos idóneo para hacer el trabajo.
El evaluador toma en cuenta los requisitos (factores y subfactores) de la en la solicitud de propuestas y las 4 claves que valora:
- fortalezas (mejor que el factor y subfactor al que hace referencia);
- deficiencias (no suficiente para el factor o subfactor de referencia)
- Debilidades (claramente insuficiente para el factor o subfactor de referencia); y
- riesgos (posibilidad de no llegar a los mínimos que solicita el factor o subfactor de referencia y convertirse en una debilidad).
Conclusión
Así es como trabajan muchos evaluadores. En consecuencia, debes hacer énfasis en dejar claras tus fortalezas vinculadas a cada factor y subfactor de la solicitud de propuestas.
No se trata de ser el mejor, el más capaz o el más listo, sino el que mejor se examina contra los factores que pide el cliente.
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