El Evaluador de Propuestas en Acción
#6 Clave 7 de 8 del Proceso de Evaluación
Introducción a la serie «El Evaluador de Propuestas en Acción»
«El Evaluador de Propuestas en Acción» son una serie de posts -capítulos por entregas- que estoy subiendo a la red poco a poco. Vamos a ver las formas de actuar, métodos y técnicas que usan los evaluadores, tanto en B2B como en B2G.
Una lista, a modo de resumen, de algunos asuntos clave relacionados con la evaluación, que iremos viendo en las próximas entregas:
- La propuesta debe ser prospectiva.
- Las propuestas se auditan para verificar que cumplen con lo requerido.
- Las propuestas se puntúan según los criterios de puntuación.
- Los factores y sub-factores son el marco de referencia para asignar la puntuación.
- Las fortalezas neutralizadas por otros competidores, no se convierten en discriminadores y no contribuyen positivamente a la puntuación.
- Las debilidades y los riesgos son el mismo problema y restan valor a la puntuación.
- La mayoría del texto de las propuestas no sirve para nada.
- Algunos apartados de la propuesta no serán leídos ni puntuados.
Clave 7. Las Propuestas son Aburridas
La mayoría del texto de las propuestas es aburrido y no sirve para nada.
Esto quiere decir que no contribuye de forma positiva a la puntuación, porque no aporta características convertibles en beneficios relevante. Por consiguiente, si no agrega valor lo que hace contribuir de forma negativa a la puntuación.
Suele ser una especie de galimatías tecnológico, un conjunto de grandilocuencias explicando lo buenos que somos y lo bien que lo vamos a hacer en este caso en el cliente, o un conjunto de ambas aproximaciones, que llenan página tras página. Textualmente no tiene que ser necesariamente malo, pero no aporta fortalezas que mejoren tu puntuación.
Es más común de lo que te puedes imaginar ver propuestas de 70 páginas o más en las que las 30 primeras sufren de miismo, sí, esas páginas en las que el licitador solo habla de sí mismo y de lo bien que lo hace.
Tienes que pensar en como gestionar estos textos que solo son humo, despistan al lector y te quitan tiempo a ti y a tu equipo ya que tenéis que revisar y pulir textos y en su caso visuales que no aportan nada. Lo mejor es hacerlos desaparecer.
Hay una pregunta que te ayudará mucho a limpiar tus propuestas de basura, es la siguiente. ¿Si quito este párrafo disminuirá la puntuación del evaluador?
Conclusión
Las propuestas son, en general, aburridas. Estadísticamente contienen más de un 50% de material que no aporta valor. Quita todo lo que no suma puntos y ganarás tiempo para centrarte en lo que te ayudará a ganar.
No se trata de ser el mejor, el más capaz o el más listo, sino el que mejor se examina.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
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