El Evaluador de Propuestas en Acción
#6 Clave 5 de 8 del Proceso de Evaluación
Introducción a la serie «El Evaluador de Propuestas en Acción»
«El Evaluador de Propuestas en Acción» son una serie de posts -capítulos por entregas- que iré subiendo a la red poco a poco. Vamos a ver las formas de actuar, métodos y técnicas que usan por los evaluadores, tanto en B2B como en B2G.
Una lista, a modo de resumen, de algunos asuntos clave relacionados con la evaluación, que iremos viendo en las próximas entregas:
- La propuesta debe ser prospectiva.
- Las propuestas se auditan para verificar que cumplen con lo requerido.
- Las propuestas se puntúan según los criterios de puntuación.
- Los factores y sub-factores son el marco de referencia para asignar la puntuación.
- Las fortalezas neutralizadas por otros competidores, son discriminadores.
- Las debilidades y los riesgos son el mismo problema y restan valor a la puntuación.
- La mayoría del texto de las propuestas no sirve para nada.
- Algunos apartados de la propuesta no serán leídos ni puntuados.
Clave 5. Las Fortalezas neutralizadas por otros competidores no son Discriminadores
Las fortalezas que son neutralizadas por otros competidores no se convertirán en discriminadores y no contribuirán positivamente a tu puntuación.
Quizás tengas una buena fortaleza y pienses en usarla, pero también la tienen los demás competidores. Debes incluirla en tu propuesta, si no la incluyes -porque crees que se anula con las de la competencia- estarás cometiendo un error ya que el evaluador lo verá como una debilidad.
Tienes que pensar en lo que vas a hacer y en lo que van a hacer tus competidores y tratar de neutralizar a tus competidores porque ellos harán lo mismo contigo.
Si tus características / beneficios cumplen con los criterios para ser una fortaleza, pero son neutralizados por la competencia, debes ponerlos en la propuesta para que no te marquen una debilidad por no estar a la altura de los competidores.
Conclusión
Las fortalezas que también tienen los competidores nunca serán discriminadores, por tanto, no aportan puntos positivos, pero si no las pones en las propuestas el evaluador lo verá como una debilidad y te aportará puntos negativos.
No se trata de ser el mejor, el más capaz o el más listo, sino el que mejor se examina.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
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