El Evaluador de Propuestas en Acción
#10 Pon el esfuerzo donde más puntúa
Introducción a la serie «El Evaluador de Propuestas en Acción»
«El Evaluador de Propuestas en Acción» son una serie de posts -capítulos por entregas- que estoy subiendo a la red poco a poco. Vamos a ver las formas de actuar, métodos y técnicas que usan los evaluadores, tanto en B2B como en B2G.
Pon el esfuerzo de tu propuesta donde importa
Los pasos a seguir son cinco:
- Concéntrate en las partes que puntúan
-
- No todas las partes de la propuesta las leen igual, ni puntúa igual;
- céntrate en lo que realmente puntúa.
- Deja de hablar de TEMAS y llámalos FORTALEZAS
-
- Los TEMAS son los asuntos en los que poner foco, una vez elegidos ya no hay que dedicarles más tempo;
- dedica el tiempo a las FORTALEZAS que aportan los temas, aquellos beneficios que quiere el cliente y solo tú puedes darle.
- Usa resúmenes ejecutivos para mostrar tus fortalezas
-
- El resumen ejecutivo es un resumen de todas las características que queremos que el evaluador califique como fortalezas, una guía en la que el evaluador puede encontrar todo lo que le interesa;
- identifica las características de tu producto, servicio o solución que pueden ser consideradas como fortalezas y ponlas de forma resumida al principio de cada sección.
- Deja de pulir el texto cuando no puedes puntuar alto
-
- Si quieres que tu propuesta reciba más puntos, pon el énfasis en características y beneficios;
- pulir la propuesta es importante, pero después de saber que vas a puntuar el máximo, o que pasar el siguiente corte.
- Aumenta la cantidad y calidad de tus fortalezas
-
- Para aumentar la cantidad busca en: tus procesos; las características de ingeniería de tu producto; la experiencia de tu equipo de proyecto; certificaciones; referencias de clientes o terceros de prestigio;
- Para mejorar la calidad: céntrate en lo que el cliente quiere, para cuando lo quiere, en que forma lo quiere y como desea pagarlo.
Conclusión
De nada sirve presentar la propuesta más “legible y pulcra” si puntúa de forma mediocre.
No se trata de ser el mejor, el más capaz o el más listo, sino el que mejor se examina.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
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