Da a los escritores lo que necesitan para que escriban propuestas más poderosas
Ahora, antes de empezar, quiero dejar claro que voy a usar el término “escritor de propuestas” para que en el tengan cabida todos los profesionales que en algún momento escriben una parte o la totalidad de una oferta o propuesta comercial, ahí deben encajar desde los redactores de propuestas que solo se dedican a escribir propuestas, hasta el directivo que escribe solo la carta de presentación, técnicos, comerciales y otros profesionales de los negocios, que además de su actividades diarias tienen que escribir todo o partes de una de una propuesta.
Para escribir ofertas y propuestas de manera eficiente, los escritores de necesitan mucha información. Deben conocer al cliente, incluidos sus asuntos candentes, y deben conocer la estrategia de venta que vais a seguir en esa oferta en concreto. A menudo hay alguien que puede proporcionar esta información porque ya ha realizado la investigación, generalmente será un comercial o un pre-venta. Sin embargo, esa información no siempre llega al que redacta la propuesta, lo que hace que el desarrollo de la misma sea lento y confuso. Dar a los escritores la información necesaria y aconsejarles qué hacer con ella crea más propuestas ganadoras que cualquier otra cosa.
Proporcionar la información que los escritores van a necesitar
Cuando los redactores de propuestas no reciben la información necesaria, pierden su tiempo y no se escriben. Además, las mejores propuestas las escriben cuando tienen toda la información de fondo que necesitan, como las preferencias de los clientes, las intenciones y cómo será el proceso de compra-venta.
Las propuestas ganadoras se basan en lo que se necesita para ganar y se escriben desde la perspectiva del cliente. Los escritores no pueden crear propuestas ganadoras si tienen que realizar conjeturas mientras escriben sobre cuál es la situación o perspectiva del cliente. Los escritores perderán mucho tiempo tratando de conseguir información sobre los clientes. En su lugar, esta información debe incluirse en el material que se proporciona los escritores cuando empiezan con una propuesta nueva.
Aclarar lo qué se supone que los escritores deben hacer con esa información
Las propuestas también pueden acelerarse asegurándose de que los escritores sepan qué hacer con la información que se les ha proporcionado. ¿Hay características específicas o discriminadores que necesitan más énfasis que los demás? Este es un momento en el que el responsable final de la propuesta puede colaborar con el gestor de la oportunidad, que es el comercial en la mayoría de los casos. Como el gestor de la propuesta es idealmente la persona que ayudó al cliente a moldear su RFP, conocerá muchos, sino todos, los problemas, motivadores y asuntos candentes del cliente.
Otro aspecto vital que los escritores de propuestas deben entender antes de comenzar a escribir es la estrategia de la oferta. Para que una propuesta ganadora explique por qué es la mejor opción para el cliente, los escritores deben saber qué puntos o temas tratar antes de comenzar a escribir. Esto puede, de nuevo, eliminar el tiempo perdido que los escritores suelen dedicar a crear temas o buscar estrategias para la oferta. Cuando los redactores de propuestas entienden estos puntos antes de comenzar a escribir están mejor preparados y pasan más tiempo escribiendo.
Beneficios de dar a los escritores la información que necesitan
Proporcionar a los escritores de propuestas la información necesaria para escribir una propuesta ganadora elimina una gran cantidad de tiempo perdido. Sin esta información, los escritores pueden pasar horas tratando de averiguar qué prefiere el cliente y cuáles pueden ser sus temas candentes.
La información también aumenta el coeficiente de conversión, para que nos entendamos, el número de propuestas ganadas vs las presentadas. Cuando los redactores de propuestas comienzan el proceso de escritura con una comprensión clara del cliente, pueden dedicar más tiempo a crear la propuesta real. También están mejor preparados para escribir una propuesta desde la perspectiva del cliente. Este enfoque acelera la etapa que consume más tiempo, que es escribir, y elimina las principales fuentes de desperdicio y perdida de tiempo.
Conclusión
Cuanto mejores y más detalladas sean las instrucciones que das a tus escritores, más probabilidades tendrás de obtener una propuesta mejor y más detallada.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.
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