El ADN de las Propuestas. ¿Cómo compran las empresas?

El ADN de las Propuestas. ¿Cómo compran las empresas?

Las propuestas son para vender, pero el producto o servicio que venden, es a menudo técnico. Eso las coloca en un lugar incomodo, a caballo entre el marketing y la ingeniería. Son documentos de marketing, hablaremos de esto en otra ocasión, y técnicos, aunque difieren bastante de otros documentos técnicos en, al menos, cuatro aspectos:

  • propósito,
  • audiencia,
  • organización y
  • objetivo del lector.

Propósito

El propósito de una propuesta es persuadir al lector para que acepte tu oferta de venderle un producto o servicio.

Audiencia

La audiencia, los lectores, tienen, perfiles técnicos y no técnicos, sin embargo, tu propuesta debe ser escrita para que esa gran variedad de lectores la entiendan.

Organización

La organización de la propuesta tiene algunas particularidades:

  • la primera es que casi nunca está organizada como un documento técnico o científico,
  • la propuesta debe estar organizada según las necesidades de consumo de información del lector,
  • en ocasiones el pliego de condiciones o RFP dicta los asuntos a tratar y la organización requerida. Ese orden suele ser la forma en que los evaluadores van a revisar tu propuesta. De hecho, en muchas ocasiones separan la propuesta en trozos y cada evaluador se hace cargo de revisar solo uno de ellos.

Si no te solicitan una organización específica recuerda usar una organización persuasiva, que sea fácilmente digerible y consiga tus objetivos.

Objetivo del lector

Hay dos tipos de lectores:

  • el lector evaluador busca dar una opinión y recomendar en base a sus criterios, experiencia y los intereses de su cliente, y
  • el lector cliente busca tomar una decisión de compra.

En consecuencia, el proceso de lectura es evaluativo.

Regla de Oro

Para escribir una propuesta efectiva, debes conocer y actuar sobre los criterios de selección de tu cliente, incluyendo sus factores subjetivos ocultos, que, nunca están escritos en el pliego de condiciones. El trabajo del equipo que gestiona la oportunidad es descubrirlos y usarlos en beneficio propio.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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