Declaraciones de Temas.

Para ganar crea Declaraciones de Temas que sincronicen tus discriminadores con los deseos del cliente.

Las declaraciones de temas de las propuestas sincronizan un beneficio para el cliente con alguna característica de tu oferta que le ayudan a decidir en tu favor.

Los temas le dicen al lector por qué debe elegirte a ti.

Los temas más potentes tienen los discriminadores más importantes y únicos, algo que el cliente quiere, y que ningún competidor excepto tu puede ofrecer. Las declaraciones de temas efectivas también tienen una propuesta de valor contada de forma clara y concisa.

Las declaraciones de temas no son lemas, o slogans de ventas, como las frases pegadizas que a veces escuchamos y vemos en el marketing de consumo. Las declaraciones de temas se basan en los asuntos calientes y motivaciones del cliente.

Los equipos de ventas, desarrollo de negocio y gestión de oportunidades a veces confunden estrategias ganadoras y declaraciones de temas. Estrategias son cosas que hacer, mientras que temas son cosas que decir.

Una forma de implementar tu estrategia ganadora es incorporar las declaraciones de temas en tu propuesta, incluso a nivel de sección, y sub-sección.

Para elaborar tus declaraciones de temas:

  • utiliza las declaraciones de temas de manera consistente;
  • sincroniza los beneficios (y el valor) a las características, tratando de poner los beneficios primero;
  • cuantifica los beneficios, si puedes;
  • elabora declaraciones de temas concisas;
  • diferencia las declaraciones de temas que escribes en las secciones de las que escribes en los resúmenes de las secciones;
  • garantiza que los beneficios van más allá de simples ventajas y céntrate en el valor para el cliente;
  • adapta la estructura de tus temas y el enfoque al proceso de evaluación.

El uso consistente de declaraciones de temas centradas en el cliente y orientadas hacia los beneficios mejorará la legibilidad general de tu propuesta y tu probabilidad de ganar.

Si quieres más información sobre declaraciones de temas puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es estaremos encantados de comentar contigo este concepto en mayor detalle, así como cualquier otro de las guías de Shipley:

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En la web de APM-Shipley te puedes descargar el catálogo de talleres y sesiones LEAN de APM y Shipley y el calendario de talleres públicos en los que encontrarás material de ayuda para sacar la mejor versión de tus propuestas.

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

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