¿Estás Centrado en tu Cliente?
Propuestas Orientadas al Cliente
Orientación al cliente en propuestas
La orientación al cliente es un rasgo que todo el mundo reivindica, pero que pocos comunican en sus propuestas.
Cuando alguien en un puesto de desarrollo de negocio pregunta: «¿estáis centrados en el cliente?». La respuesta habitual es «¡por supuesto!».
Algunas preguntas
Vamos a pararnos a pensar un momento:
- ¿Qué características hacen que una propuesta esté más centrada en el cliente que otra?
- ¿Las personas perciben la orientación al cliente de forma diferente?
- ¿Perciben de forma diferente la orientación al cliente las personas con distintos antecedentes culturales o cargos?
Algunas respuestas
Para determinar la respuesta, pedimos a los participantes que clasificaran la orientación al cliente de cinco documentos de muestra. El documento base era un resumen ejecutivo de 2 páginas.
Hasta la fecha, más de 5.000 personas de 40 países y 5 continentes han realizado este ejercicio. Los resultados han sido coherentes en todas las culturas:
- El setenta por ciento (70%) calificó el mismo documento como el más centrado en el cliente.
- La clasificación ordinal compuesta fue coherente de un grupo a otro.
- La versión menos centrada en el cliente fue clasificada en último lugar por el 70% de los participantes.
- Aproximadamente la mitad de los participantes pudieron citar aspectos concretos de la redacción que explicaban su clasificación.
En otras palabras, la orientación al cliente es intuitiva y valorada por el lector; sin embargo, muchos redactores no demuestran una orientación al cliente en sus escritos.
¿Cómo puedes hacer que tu propuesta se centre más en el cliente?
Veamos las 8 claves más importantes:
- Cita la visión de compra de la organización del cliente: aborda su necesidad principal.
- Vincula la visión de compra del cliente directamente con la solicitud.
- Cita los puntos fuertes del cliente (necesidades, problemas y motivaciones) en los enunciados temáticos.
- Explicita la propiedad del cliente sobre el tema candente: ¿a quién pertenece el tema candente dentro de la organización del cliente?
- Prioriza y aborda los temas candentes en el orden preferido por el cliente.
- Siempre que sea posible, menciona al cliente antes que a tu propia organización en párrafos y frases.
- Nombra al cliente tantas veces o más que a tu propia organización.
- Cita las ventajas antes que las características.
Estas sencillas técnicas se centran en las necesidades y problemas del cliente y le ayudan a comprender cómo resolver su problema.
Las propuestas centradas en el cliente que también cumplen las normas tienen un porcentaje de éxito mucho mayor que las propuestas centradas en el vendedor.
Conclusión
Haz caso a las estadísticas y a la forma en que la mayoría de los que leen propuestas opinan, sigue las recomendaciones de los expertos y compara tu winrate del último año con el del año próximo.
Próximos pasos
¿Quieres más ideas sobre hacer foco en el cliente? Contacta con nosotros y echemos un vistazo juntos al cuaderno del redactor de propuestas de Shipley.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.
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