El resumen ejecutivo cubre propósitos externos, el más importante, pero no el único, es convencer al cliente de que la tuya es la solución que debe comprar. También cubre propósitos internos, de tu empresa.
En tu empresa, debe dirigir la estrategia de venta, su enfoque, y la comunicación interna para mantener alineados al equipo que gestiona la oportunidad, y al de la propuesta con los planes a seguir para sincronizar tus intereses con los del cliente.
Y lo que es más importante, para influir al cliente durante el proceso de venta de que lo que necesita se debe parecer mucho a lo que tú le ofreces.
Con esas premisas, el resumen ejecutivo es el hilo conductor de todo lo que hagas interna y externamente para perseguir y ganar el contrato. Por eso, debes escribir el resumen ejecutivo lo antes posible.
El mejor momento de empezar a escribir es antes de solicitar la autorización interna para perseguir la oportunidad, y el primer beneficio es que te ayuda a conseguir esa aprobación.
Ya sé que tendrás una primera versión débil, poco fina, y sin detalles, pero no te hace falta más -ni menos- para arrancar de forma coherente.
Durante la venta, vas refinando el resumen ejecutivo, y lo utilizas en presentaciones con el cliente para persuadirle de los beneficios que le ofrece tu solución. Y a la vez, debes adaptar el enfoque de tu oferta a los beneficios que el cliente busca.
Cuando la oferta está acabada, es el momento de hacer la última revisión del resumen ejecutivo, y añadir los detalles finales de necesidades, beneficios, y aspectos cualitativos, cuantitativos, de negocio y económicos.
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