Cualificar oportunidades – Saber antes de Hacer (LEAN proposals)

Los mercados están cambiando y moviéndose continuamente, las innovaciones de ayer son commodities hoy, y las oportunidades son cada vez más globales.
La competencia es feroz y se presenta sin avisar en los sitios más inesperados.
Las investigaciones de Shipley muestran que el 60% de las decisiones de compra se toman antes de la solicitud formal de propuestas, especialmente en negocios B2B.
Por tanto, si quieres ganar debes hacerlo bien desde que pones el pie, por primera vez, en las instalaciones del cliente.

Haciendo las cosas de forma ordenada:

Usar un embudo (funnel) sencillo.- Usar un embudo sencillo, 4 ó 5 etapas son suficientes: perseguir el mercado, identificar oportunidades, evaluar oportunidades, cualificar oportunidades, y decidir competir puede ser un buen ejemplo.
Recabar datos y analizarlos.- No juegues a ser adivino, si no tienes datos búscalos, asegúrate de que los datos son actuales, busca en varias fuentes para poder comparar, cuestiona la fiabilidad de las fuentes, haz que los datos sean usables.
Cualificar la oportunidad.- Hacer un caso de negocio -sencillo- profesional. Conocer a los que deciden y lo que no les deja dormir por las noches. ¿Qué competidores están en la oportunidad y cuál es su posición? ¿Cuál es tu posición competitiva?
Calcular el precio ganador.- Utiliza un método formal para conocer tus probabilidades de ganar. Tus probabilidades de ganar varían con el tipo de oportunidad, tu rendimiento anterior en el cliente y en el mercado, el entorno competitivo, y otros factores. Y recuerda las variables casi siempre son las mismas, pero sus valores cambian día a día.

La clave es saber antes de hacer:

• Haz tus deberes
• No trates de ser un adivino. Haz una buena recogida de datos. Analiza, cuestiona, no te fíes de las suposiciones, nada está escrito en piedra
• La cualificación de la oportunidad es prioritaria, independiente y lidera el proceso
• Aprende, guarda los datos, conviértelos en conocimiento y mejoraras tu precio ganador

Haciendo estás pocas cosas con rigor y profesionalidad ganarás más contratos.

Shipley Business Development Lifecycle

Ciclo de vida de desarrollo de negocio de Shipley

Business Development Lifecycle of Shipley

El modelo de referencia de Desarrollo de Negocio de Shipley (Business Development Lifecycle™) recoge las etapas y actividades necesarias para disponer de un enfoque ganador probado.

Nuestros clientes lo usan como base para crear sus propios métodos de desarrollo de negocio.

 LEAN Proposals son sesiones prácticas, intensas, ágiles y ligeras, de 1 a 4 horas de duración, en las que usamos ideas clave de ofertas y propuestas para resolver situaciones concretas de nuestros clientes.

Cursos, talleres y sesiones LEAN.

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