Cualificar Oportunidades
Un Marco de Referencia Sencillo 3 de 3
¿Cuál es el Coste?
Los profesionales de ventas y desarrollo de negocio que tienen éxito, cualifican más, matan antes las ofertas con poca probabilidad ganar, escriben menos propuestas y ganan más contratos que la mayoría.
Cualificar es un proceso iterativo y debe hacerse a lo largo del ciclo de vida de desarrollo de negocio.
La diferencia entre los vendedores de alto rendimiento y los otros
El papel de los profesionales de desarrollo de negocio (BD-Business Development) o ventas es el mismo en todas las industrias -hacer negocios ganando contratos.
La diferencia clave entre los profesionales y las organizaciones de ventas de alto rendimiento en relación a sus homónimos no radica en su capacidad para cerrar operaciones, sino en su capacidad para cualificar de forma efectiva sus oportunidades en curso.
Lo que es más importante, las personas de alto rendimiento saben cuándo matar una oportunidad de baja probabilidad de éxito y la sacan de su pipeline lo más rápido posible.
Herramientas para gestionar el pipeline
Muchas organizaciones grandes han diseñado flujos detallados de sus procesos de cualificación de oportunidades para lograr una conversión de oportunidades, tasas de ganancias y tasas de captura más predecibles de sus actividades de desarrollo de negocio.
Pero, si trabajas en una organización de tamaño pequeño a mediano, es probable que tu gestión del pipeline y la cualificación de oportunidades sean ad hoc o, en el mejor de los casos, se hagan de forma “muy liberal”.
Si estás en este el último escenario, considera usar un marco muy simple para lograr los mismos beneficios básicos que se consigue con un proceso bien definido.
El marco se basa en 3 preguntas:
- ¿Cuál es el problema?
- ¿Cuál es la solución?
- ¿Cuál es el coste?
Hoy vamos a tratar la tercera y última pregunta ¿Cuál es el coste?
¿Cuál es el coste?
Regla general: en el proceso de venta, y lo antes posible, alinea lo que tu creas que costará resolver el problema y con lo que el cliente cree que costará.
Un concepto erróneo muy común de la gente de desarrollo de negocio y ventas es pensar que el precio debe ser lo último que se discuta. Escucho -más a menudo de lo que me gustaría- comentarios como: «Necesito construir el valor tanto como sea posible antes de hablar del precio». Eso no es buena idea. Es cierto que el problema y la solución teórica son lo primero, pero una vez que tú y el cliente estáis sincronizados, el precio debe ponerse sobre la mesa. No estás sugiriendo un precio final en esta etapa, sino una estimación inicial aproximada. Si, por ejemplo, crees que el trabajo de resolver el problema costará alrededor de 100.000 € y el cliente piensa que debería costar 25.000 €, tienes un problema grave. Es hora de sacar esta oportunidad de tu pipeline.
Conclusión
La cualificación es un proceso iterativo y debe hacerse a lo largo de todo el ciclo de vida de desarrollo de negocio (de la oportunidad de venta).
Los profesionales de éxito en desarrollo de negocio y ventas cualifican más, en mayor detalle y con más frecuencia, eliminan antes las ofertas de baja probabilidad y hacen menos propuestas. Excelentes noticias para los clientes, tu departamento de realización de propuestas y todos los demás involucrados de tu organización.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
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