Cualificar Oportunidades
Un Marco de Referencia Sencillo 3 de 4
¿Cuál es la Solución?
Los profesionales de ventas y desarrollo de negocio que tienen éxito, cualifican más, matan antes las ofertas con poca probabilidad ganar, escriben menos propuestas y ganan más contratos que la mayoría.
Cualificar es un proceso iterativo y debe hacerse a lo largo del ciclo de vida de desarrollo de negocio.
La diferencia entre los vendedores de alto rendimiento y los otros
El papel de los profesionales de desarrollo de negocio (BD-Business Development) o ventas es el mismo en todas las industrias -hacer negocios ganando contratos.
La diferencia clave entre los profesionales y las organizaciones de ventas de alto rendimiento en relación a sus homónimos no radica en su capacidad para cerrar operaciones, sino en su capacidad para cualificar de forma efectiva sus oportunidades en curso.
Lo que es más importante, las personas de alto rendimiento saben cuándo matar una oportunidad de baja probabilidad de éxito y la sacan de su pipeline lo más rápido posible.
Herramientas para gestionar el pipeline
Muchas organizaciones grandes han diseñado flujos detallados de sus procesos de cualificación de oportunidades para lograr una conversión de oportunidades, tasas de ganancias y tasas de captura más predecibles de sus actividades de desarrollo de negocio.
Pero, si trabajas en una organización de tamaño pequeño a mediano, es probable que tu gestión del pipeline y la cualificación de oportunidades sean ad hoc o, en el mejor de los casos, se hagan de forma “muy liberal”.
Si estás en este el último escenario, considera usar un marco muy simple para lograr los mismos beneficios básicos que se consigue con un proceso bien definido.
El marco se basa en 3 preguntas:
- ¿Cuál es el problema?
- ¿Cuál es la solución?
- ¿Cuál es el coste?
Hoy vamos a tratar la segunda pregunta ¿Cuál es la solución?
En la próxima entrega vamos a comentar el coste, que es el tercer componente de este marco de referencia.
¿Cuál es la solución?
Regla general: El cliente nunca debe sorprenderse con la solución descrita en tu propuesta. La propuesta debe contener lo que esperaban ver.
Los compradores quieren alternativas y las buscarán. Las personas, las empresas y las administraciones públicas eligen las soluciones que creen resolverán mejor sus problemas, necesidades y deseos.
Tu papel como profesional de desarrollo de negocio es diseñar la mejor solución a partir de los inputs del cliente.
El objetivo es definir la solución más adecuada en función de lo que quiere el cliente y de la capacidad de tu empresa para proporcionar una solución de éxito.
Cualificar la solución es más profundo. Debes anticipar qué soluciones ofrecerán tus competidores y debatir esas alternativas con el cliente. De nuevo, los compradores quieren alternativas y la persona de desarrollo de negocio debe asumir que el cliente está considerando otras opciones.
Haz preguntas como:
- “nuestros competidores probablemente sugerirán (describe las soluciones de tus competidores) en un caso como este. Según lo que hemos hablado (nuestra solución), ¿cuál cree que es el mejor enfoque para resolver su problema? o,
- «¿qué otras alternativas estáis considerando y qué os atrae de esas alternativas?» Si tienes la sensación de que tu solución no se ajustará, deja de perder el tiempo del cliente y el tuyo.
Otro gran enfoque de cualificación es pedirle al cliente su opinión sobre una solución preliminar. Envía un documento técnico o un borrador de declaración de proyecto (SOW – Statement Of Work) y pídeles que lo revisen. El objetivo aquí es perfeccionar tu solución final y evitar perder la pista de la venta con una solución mal enfocada. Si el cliente está dispuesto a participar, es una buena señal de que se está tomando en serio tu solución, en caso contrario, ya sabes, mata la oportunidad y dedica tiempo y esfuerzos a otra.
¿Cuál es el coste?
En el próximo post veremos el enfoque de la tercera pregunta ¿Cuál es el coste?
Conclusión
La cualificación es un proceso iterativo y debe hacerse a lo largo de todo el ciclo de vida de desarrollo de negocio (de la oportunidad de venta).
Los profesionales de éxito en desarrollo de negocio y ventas cualifican más, en mayor detalle y con más frecuencia, eliminan antes las ofertas de baja probabilidad y hacen menos propuestas. Excelentes noticias para los clientes, tu departamento de realización de propuestas y todos los demás involucrados de tu organización.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
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