Consultores de Propuestas ¿Cuál es su ROI?
Dimoney, multinacional de servicios TIC en España.
Antes 27% de win-rate, después de trabajar con Shipley 40% de win-rate,
o lo que es lo mismo, de vender 25 M€ a 35 M€ en 9 meses.
Contratar consultores de propuestas
La decisión de involucrar a alguien de fuera de tu organización para que te ayude en propuestas es una decisión que puede cambiar de forma importante el éxito de tu negocio. Algunos pueden argumentar que contratar consultores es muy caro o no es efectivo para un negocio sostenible, pero hay muchos casos en los que los consultores pueden ayudar a aumentar tu probabilidad de ganar (Pwin).
Beneficios únicos de los consultores
Los beneficios de contratar un consultor son muchos. En una necesidad puntual, o de corto plazo, los consultores pueden ayudar cuando tienes un pico de trabajo y debes entregar más propuestas de las que eres capaz de producir, en ese momento debes decidir entre aumentar temporalmente el personal para cubrir todas las demandas de propuestas y, por consiguiente, aumentar tus probabilidades de ganar, o bien, por el contrario, no satisfacer la demanda y dejar a algún prospecto o cliente en la estacada.
En lugar de arriesgar, sobrecargar de trabajo a tu gente, agotarles y quemarles, los consultores pueden darte la ayuda necesaria mientras tus recursos se centran en lo que mejor saben hacer.
Aumentar tu equipo interno da otro beneficio único. Muchos consultores aportan una amplia gama de conocimientos, técnicas, mejores prácticas y experiencias en propuestas, negocios y en el software, aplicaciones y herramientas comerciales de más éxito y más aplicables a cada caso concreto.
Esta experiencia en industrias y sectores te proporciona nuevas perspectivas valiosas para que consideres formas nuevas y más eficientes de ofertar y ganar.
La flexibilidad también es un beneficio importante cuando usas recursos externos durante el pico, o los momentos pico, de desarrollo de las propuestas. A menudo, la necesidad de preparar una propuesta surge de forma inesperada y tu equipo no tiene ancho de banda suficiente. Los consultores externos brindan esa flexibilidad y te permiten expandir y contratar los equipos de la propuesta, según cambien tus necesidades, sin tener la carga salarial del personal en plantilla.
Preocupaciones más comunes
Obviamente, el coste es un inconveniente percibido cuando las empresas consideran la contratación externa o el aumento de personal. Y sí, por supuesto, que es caro contratar consultores, sobre todo si son buenos, pero la contratación externa o el outsourcing es un equilibrio entre coste y capacidad.
Si te estás preparando para ofertar por una oportunidad «must win», quizás valga la pena usar consultores expertos que te puedan ayudar a ganar. A menudo se ignora el coste oculto que supone usar recursos internos en las propuestas y alejarlos de su rol principal, existe un coste y un riesgo significativos al forzar a los no profesionales a ejercer un rol de escritor de propuestas o proposal manager.
Otros inconvenientes percibidos de contratar a un consultor tienen que ver con el desconocimiento:
- ¿Este consultor conectará bien con el equipo y la gente de la compañía?
- ¿Saben cómo usar las herramientas de gestión de oportunidades y propuestas de tu empresa?
- ¿Qué tipo de habilidades interpersonales traen?
- …
La mayoría de estas preguntas están sin respuesta hasta que el consultor está físicamente en el puesto de trabajo, junto a tu gente. Haz tus deberes y entrevista (a menudo por teléfono) a los consultores que estés considerando para un papel clave.
La diferencia de Shipley
Shipley reduce tu riesgo al combatir estas preocupaciones comunes y al seleccionar y entrenar a los mejores candidatos a consultores. Investigamos cuidadosamente las experiencias, referencias, conocimientos de propuestas y habilidades de nuestros candidatos durante el proceso de selección y contratación.
Después de ser contratados, los consultores de Shipley reciben entrenamiento en cursos y workshops de capacitación de Shipley y externos y, a menudo, se certifican en propuestas.
Shipley también lidera para garantizar que nuestros consultores cumplan con los estándares y expectativas de las compañías que nos contrata, a la vez que ayudan a preparar propuestas ganadoras.
Mantenemos contacto semanal, y a veces diario, con nuestros consultores para realizar un seguimiento del progreso y revisar la calidad del compromiso durante y después de cada mandato.
Los clientes reciben un informe de estado semanal para mantenerles al tanto de los logros clave de la semana y los hitos próximos. Esto nos permite hacer cambios al plan, si fuese necesario, para reducir el riesgo y garantizar la calidad del rendimiento.
Considerando consultores
Los consultores se pueden usar para:
- ayudar a un equipo de propuesta ya existente,
- dar ayuda llave en mano,
- participar en propuestas de extremo a extremo, y
- dar asesoramiento y revisiones en hitos clave,
para ayudar a nuestros clientes a ganar.
Esta clase única de consultoría de Shipley permite a los clientes recibir experiencia especializada cuando es necesario, manteniendo los costes y mejorando la calidad.
Shipley prepara y examina consultores para ayudar a sus clientes en todos los aspectos del ciclo de vida de desarrollo de negocio.
Para obtener más información sobre los servicios de consultoría y soporte de propuestas de Shipley, contacta con nosotros en mariano.paredes@advancedpm.es .
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Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:
- Taller Informes Persuasivos en 2 jornadas, 1jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Resúmenes Ejecutivos Ganadores en 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Propuestas Ganadoras en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Capturar y Gestionar Oportunidades en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Blueprint to Winning en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- La diferencia de Shipley (video)
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