Coyote nunca caza a Correcaminos. Fracasa porque sus planes no se basan en la experiencia ni se adaptan a la realidad. Por ese mismo motivo, las empresas gastan mucho y solo llegan a cuotas de éxito en ventas del 30% o menos.
Ciclo de Vida de Desarrollo de Negocio
Un ciclo es un viaje a través de una serie de etapas que llevan a un resultado deseado. En Desarrollo de Negocio, el ciclo de vida busca ganar contratos, pero no vale cualquier contrato, solo valen los de negocios sostenibles y rentables, los que ayudan a la empresa a cumplir sus objetivos.
Las empresas que tienen éxito, grandes o pequeñas, de todos los sectores gestionan con disciplina y principios probados. Pocas empresas tienen éxito solo por la suerte. En el centro de la mayoría de las empresas está el Desarrollo de Negocio, la capacidad de crear ingresos.
El objetivo de un equipo de Desarrollo de Negocio, desde los de marketing, hasta el último redactor de propuestas, es trabajar una oportunidad y moverla hacia una posición privilegiada en la mente del cliente.
Aumentar tu Pwin (Probability of Winning, Probabilidad de Ganar en español) es la clave del ciclo de vida de desarrollo de negocio. Ignorar las fases clave, los hitos y los momentos de decisión en el proceso es una receta que lleva al desastre y el derroche de tiempo, dinero e imagen.
La ilustración siguiente muestra como el trabajo de desarrollo de negocio mejora la posición de un proveedor en un cliente, desde una situación de ser un absoluto desconocido a otra en la que desde una posición favorable es capaz de influir en las decisiones del cliente.
Etapas del Ciclo de Vida de Desarrollo de Negocio
Las fases típicas del ciclo de vida de desarrollo comercial son:
- Identificar el mercado.- Saber qué mercados ofrecen las mayores oportunidades.
- Posicionar a largo plazo.- Preparar planes de cuenta y otras estrategias, anticipadamente.
- Evaluar oportunidades (Identificación y cualificación).- Elegir solo las mejores oportunidades que se alinean con tu plan estratégico.
- Planificar y Gestionar la oportunidad.- Evaluar tu posición competitiva, definir y llevar a cabo una estrategia ganadora.
- Planificar la propuesta.- Preparar de un plan de gestión de la propuesta.
- Desarrollar la propuesta.- Desarrollar los contenidos, visuales y mensajes centrados en la visión de compra del cliente.
- Negociar y realizar tareas posteriores a la presentación.- Asegurar la adjudicación del contrato y lecciones aprendidas.
- Entregar y mantener relación estrecha con el cliente.- Ejecutar con excelencia y prepararse para la próxima oportunidad.
Cada fase tiene entradas y salidas clave, actividades y tareas a realizar, técnicas y herramientas con las que realizar las tareas, puntos de decisión y control, e hitos importantes que respaldan las decisiones previas de seguir apostando por la oportunidad, o crear una pausa para volver a re-evaluar la probabilidad de ganar.
Es fundamental que las empresas establezcan y usen un proceso repetible, que les permita competir y ganar negocios de manera eficiente y efectiva. El proceso debe ajustarse al tamaño de la organización y al entorno competitivo.
Un Ciclo de Vida de Desarrollo de Negocio es mucho más que un «proceso de propuesta», porque involucra a todas las fases del Desarrollo de Negocio y está basado en la visión estratégica de la organización.
La ilustración siguiente muestra el marco de referencia de un proceso de desarrollo de negocio completo.
¿Eso es todo amigos?
Con la frase “¡Eso es todo amigos!” suelen acabar los capítulos de dibujos animados de Looney Tunes. Lo que no puede acabar así es tu proceso de Desarrollo de Negocio, porque no es lo mismo:
- participar en una oportunidad sencilla, de una semana, que en una compleja de semanas o meses;
- participar en una oportunidad en la que estás solo, que participar en una gran oportunidad, en la que pueden llegar a intervenir veinte o treinta personas;
- participar en una oportunidad de alcance local, que en otra de alcance multinacional;
- participar en una oportunidad de un único producto o servicio, que participar en otra compleja de varios productos o servicios, como puede ser la externalización de los servicios informáticos de una gran multinacional o la venta de una flota de aviones;
- …
Para asegurar que todas tus operaciones de venta y propuestas, grandes y pequeñas, sencillas y complejas, con poco tiempo de reacción o con más tiempo de reacción son efectivas, eficientes y de máxima calidad deberás usar un método o proceso flexible que -manteniendo el marco de referencia de tu ciclo de vida de desarrollo de negocio- sea capaz de adaptarse a cada uno de esos escenarios.
Eso tiene que ver con utilizar métodos, técnicas y herramientas más ligeros o más complejos para trabajar en cada uno de esos escenarios. También tiene que ver con utilizar mapas de ruta o caminos que, para cada uno de esos escenarios, sea el más apropiado. De esos mapas de ruta hablaremos otro día.
Próximos pasos
Si quieres más detalles del ciclo de vida de desarrollo de negocio de Shipley contacta con nosotros y te haremos una demostración. Podrás ver cómo nuestro marco de referencia te ayuda a ganar más contratos, gastando menos dinero en ventas y propuestas.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.
Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:
- Taller Informes Persuasivos en 2 jornadas, 1jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Resúmenes Ejecutivos Ganadores en 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Propuestas Ganadoras en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Capturar y Gestionar Oportunidades en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Blueprint to Winning en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- La diferencia de Shipley (video)
Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es
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