COVID-19, “New Normal” y Propuestas Ojeables

COVID-19, “New Normal” y Propuestas …

… Ojeables y Autosuficientes

Las propuestas que envíes a tus clientes durante el COVID-19 no podrás defenderlas insitu, estarán solas ante los ojos del lector y evaluador, por tanto, deberán ser ojeables y autosuficientes.

“New Normal” o “Nueva Normalidad” es un término de negocio, economía, y ahora social, que se refiere a las condiciones que siguieron a la crisis financiera de 2007-2008, las secuelas de la recesión global de 2008-20XX y la pandemia de COVID-19. Desde entonces, el término se ha utilizado en una variedad de contextos para inducir que algo que anteriormente era anormal, inexistente o desconocido se puede convertir en algo común. Como si los cisnes negros de Nassim Nicholas Taleb se hubiesen reproducido como conejos y ahora fuesen parte del paisaje diario.

Lo que antes era normal 

Hasta la llegada del COVID-19 vender productos, servicios, o soluciones 3C (Caros, Complejos, en mercados muy Competitivos) de forma profesional estaba bastante pautado. Era más o menos así:

1. Prospectabas en el cliente
2. Identificabas una oportunidad
3. Decidías si era factible competir y ganar
4. Tomabas requisitos
5. Presentabas tu enfoque de producto, servicio o solución
6. Tratabas de conseguir adeptos en el cliente
7. Afinabas tu enfoque
8. Presentabas y defendías tu oferta
9. Enviabas tu propuesta
10. Esperabas la decisión de adjudicación.

De esos 10 pasos la mayoría, los más importantes, los hacías cara a cara con el cliente.

La Nueva Normalidad

Tengo una pregunta para ti, según tu experiencia -intuición en este caso- de esos pasos ¿cuántos crees que vas a poder hacer cara a cara con el cliente en los próximos meses?

Ya sé que vas a hacer muchas reuniones por videoconferencia, y unas pocas cara a cara, pero no será igual, habrá menos cercanía.

En aquel escenario tu propuesta, que antes acompañabas con una presentación y una reunión cara a cara, pasando de forma detallada por cada apartado, se sentía muy arropada. Con ese formato, lo que no le quedaba claro al cliente lo preguntaba y tú, en ese preciso momento, aportabas una explicación verbal. Cuando la cara del cliente expresaba duda o incertidumbre, parabas la lectura de la propuesta y aportabas otra explicación o ejemplo. Así transcurría la lectura conjunta de la propuesta aclarando, justificando y poniendo ejemplos cuando pensabas que tenías que justificar un enfoque, un precio, o una credencial.

Ahora, en esta nueva normalidad, tu propuesta va a estar sola, expuesta mucho más tiempo y ante mucha más gente que nunca, y tu no vas a estar ahí para ayudarla. Tendrá que ser autosuficiente y ganar sola.

Tu nueva propuesta ojeable y autosuficiente

Casi nadie leerá tu propuesta de principio a fin, pero casi todo el mundo la ojeará y se pararán bajo dos premisas, donde encuentren algo que están buscando y donde encuentren algo que les sorprenda, e interese. Cada lector es responsable de las paradas del primer tipo y tú de las paradas del segundo tipo.

Aceptando este hecho y la soledad de la propuesta ante el lector, tu trabajo como redactor de propuestas es hacer todo lo posible para que tus propuestas sean más fáciles de leer. Hay muchas formas de que tu propuesta sea más legible, comprensible y atractiva. Hoy vamos a enunciar solo 7 de las más importantes.

Si un lector puede leer tu propuesta y entender tu mensaje, simplemente vas un paso por delante de tus competidores.

Las 7 características que debes cuidar:

1. Portada atractiva.- Cercana al cliente, confiable, seria, que invite a cogerla en tus manos.
2. Índice.- Corto, con textos cortos, informativos, sugerentes.
3. Resumen Ejecutivo.- Corto, visual, al grano, problemas, aspiraciones, beneficios, soluciones, inversión, credenciales, lenguaje ejecutivo.
4. Su situación, necesidades, problemas y aspiraciones.
5. Escritura sencilla, tipografía atractiva, visuales persuasivas.
6. Lo que el cliente va a ganar si invierte en lo que tú le ofreces.
7. Porque muestras que sientes el problema como ellos lo sienten, porque has propuesto una solución que ellos propondrían, porque has mostrado que lo harás mejor que nadie, porque has demostrado que ya lo has hecho antes con éxito.

Conclusión

Tu propuesta esta más sola que nunca. Estarán solas ante los ojos del lector y evaluador, por tanto, deberán ser ojeables y autosuficientes.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.

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