Cosas que te gustaría saber sobre tus propuestas y nunca te atreviste a preguntar.

proposalCosas que te gustaría saber sobre tus propuestas y nunca te atreviste a preguntar.

Llegamos a fin de año, el que más y el que menos trata de tomar distancia de las trincheras del día a día para ver, con un poco de perspectiva y espíritu crítico, lo que le ha sucedido en el ejercicio que está acabando, y si es posible buscar formas de mejorar para el próximo año.

En esa línea de auto-evaluación,  más concretamente en el apartado comercial, en el que la mayoría no estáis mejor de un pírrico 30% de éxito, cabe hacerse algunas preguntas básicas:

  • ¿Nuestra capacidad y velocidad de contactar con prospectos y clientes es adecuada?  O lo que es lo mismo ¿Nos reunimos con los prospectos y clientes que nos interesan dentro de los plazos que marcan nuestros estándares?
  • ¿Identificamos las oportunidades antes que los demás, o incluso las generamos?
  • En presentaciones y demostraciones  ¿Somos poderosos y convencemos al cliente para que nos considere como la mejor solución que está analizando?
  • ¿Redactamos, presentamos y defendemos la propuesta de forma persuasiva y casi siempre ganamos?

Como consultor de propuestas voy a hacer foco especial en el último de los apartados anteriores, el de las propuestas. Lo que veo cada día es que la mayoría de las compañías con las que trabajo tienen grandes carencias de conocimiento específico sobre propuestas. Lo bueno es que a poco que mejoran los resultados suelen ser espectaculares.

Te propongo los dos primeros talleres de 2017:

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Dos preguntas para ir empezando

En las primeras reuniones que tenemos con clientes solemos hacer varias preguntas para conocerles un poco mejor. Una de las más típicas es ¿Son buenas las propuestas que hacéis aquí?”. En un 90% de las ocasiones la respuesta es afirmativa, del tipo “Si, las propuestas que hacemos son bastante buenas”.

El problema surge cuando planteamos la segunda pregunta “¿Por qué son buenas?”. La respuesta a esta segunda pregunta es más complicada de verbalizar para la mayoría de nuestros interlocutores, pero su respuesta corporal suele ser cristalina, se remueven en la silla, se muestran incómodos, carraspean, pierden la mirada tratando de encontrar en el horizonte una respuesta educada y no comprometida que casi nunca llega. Una respuesta que ya sabemos cuál es “No sabemos porque son buenas”.

Para ser sinceros, hay un pequeño número de clientes que andan mejor de cintura y responden algo parecido a “Porque ganamos el ventitantos o trenta y tantos por ciento de las que presentamos”. Pero esa respuesta, que está bien para salir del paso, no responde a la pregunta que les hemos hecho, sino que responde a la pregunta “¿Qué porcentaje de propuestas ganáis?”. Por tanto no nos sirve.

En resumen, sea lo que sea lo que verbalicen, la gran mayoría de nuestros clientes dicen que “hacen buenas propuestas” pero no saben por qué son “buenas”, por tanto no saben si son buenas o no.  Lo que llevado al mundo de la realidad y la lógica quiere decir:

  • no saben qué tan buenas son sus propuestas, porque
  • no tienen un modelo de referencia ortodoxo y probado, por tanto
  • no saben qué características evaluar para saberlo, y en consecuencia
  • no saben que indicadores medir para comparar, evaluar y luego mejorar.

Les gustaría que fuesen buenas, pero no pueden saberlo porque no conocen los conceptos básicos de por qué una propuesta es buena o no.

Algunas preguntas básicas que hay que ir respondiendo

Para todos aquellos que quieran empezar a mejorar sus propuestas, podrían empezar por reflexionar sobre los siguientes aspectos:

  • ¿La organización de la propuesta es la más adecuada para persuadir al cliente? ¿Debe ser siempre la misma o debo cambiarla según el caso?
  • ¿Están recogidos y respondidos todos los requisitos expresados por el cliente?
  • ¿Se ha tratado adecuadamente a los competidores y sus soluciones?
  • ¿La estrategia de la propuesta es ganadora?
  • ¿El número, disposición y características de las visuales es adecuado?
  • ¿La escritura es clara, fácil de leer y de comprender?
  • ¿La tipografía es adecuada?
  • ¿El diseño del documento es profesional y atractivo?
  • ¿El estilo de la escritura hace sentido?
  • ¿Se ha tratado el precio de forma convincente?
  • ¿Queda claro por qué el cliente debe elegir nuestra propuesta?

Hay más preguntas pero, de momento, con estás debe haber suficiente para pensar un rato y encontrar áreas dónde profundizar y mejorar.

Conclusión

Las propuestas, como cualquier otra práctica o pieza de un negocio deben ser medidas y evaluadas, lo único que hace falta es tener un conjunto de buenas prácticas de referencia y unos indicadores de rendimiento que puedan calcularse fácilmente. A partir de ahí toca medir y evaluar los resultados periódicamente implantando un sistema de mejora continua.

Cuando eso ocurra, tus propuestas indefectiblemente mejorarán, como consecuencia de ello ganaras cada vez más contratos y te acercarás a los que ganan hasta el 80% de las propuestas que presentan.

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Si quieres detalles de alguno de los conceptos que hemos tratado en este documento déjame un comentario o ponme un correo a mariano.paredes@shipleywins.es

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Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

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