¿Conoces las claves para ganar las oportunidades clave? Prepárate para ganar las oportunidades clave. ¿Cuál es la mejor manera de prepararse para competir y ganar las oportunidades que te interesan?
Aunque tengas recursos ilimitados solo competirás en las oportunidades clave. ¡TUS OPORTUNIDADES CLAVE!
Evalúa y cualifica la oportunidad
- Investiga la oportunidad
- Investiga al cliente
- Investiga a los competidores
- Determina tus posibilidades de ganar
Mantén abierta la pregunta ofertar/no ofertar
Una vez que has decidido perseguir la oportunidad debes decidir si vas a ofertar o no. No es una decisión que se toma en un momento dado. Hazte la pregunta ofertar/no ofertar periódicamente durante el tiempo que dura la gestión de la oportunidad:
- Durante el proceso de evolución de tu plan de captura
- Según vas evolucionando en la mente del cliente, desde proveedor desconocido, o no relevante, hasta proveedor o solución de referencia
- Cuando cambien las condiciones del entorno
Responde a las preguntas difíciles
Son esas que eludimos durante el día para no empeorar el pipeline, pero que nos asaltan durante la noche y nos despiertan. Son del tipo:
- ¿Nos está considerando el cliente como una alternativa seria?
- ¿Sabemos contra quién competimos?
- ¿Lo que el cliente quiere encaja en lo que sabemos hacer?
- ¿Nuestra solución encaja en las expectativas de precio del cliente?
- ¿Qué piensa el cliente de los competidores?
- ¿Hará el cliente una selección profesional?
- ¿Lo que nos diferencia es importante para el cliente?
- ¿La solución será rentable para el cliente?
- ¿Hemos resuelto nuestros temas internos que nos alejan de ganar?
Elementos de un plan de captura
- Análisis del cliente
- Evaluación competitiva
- Coste y precio ganador
- Capacidad cumplir con los requisitos
¿Por qué hacer un plan de captura o gestión de la oportunidad?
Porque tus recursos no son ilimitados y por tanto, mejor ponerlos a trabajar donde más rendimiento produzcan. Un plan te obliga:
- Pensar antes de actuar
- Ser disciplinado en la gestión de las oportunidades
- Crear consenso entre los participantes
- Compartir la info necesaria entre ventas y el resto de la organización
- Identificar brechas y debilidades de tu estrategia y capacidades
- Ahorrar recursos y reducir gastos
- Ganar más de forma más eficiente
Resumen
Una oportunidad es un ser vivo y como tal debes tratarlo. Habrá ocasiones en que su evolución recomiende seguir persiguiéndola y otras en las que lo mejor será parar y poner el esfuerzo y recursos en otra.
Asegúrate, frecuentemente, de que realmente puedes ganar antes de seguir gastando tiempo, recursos y energía muy caros y valiosos.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Muy Fácil”.
Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:
- Taller Informes Persuasivos en 2 jornadas, 1jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
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