¿Conoces las claves para ganar las oportunidades clave?

¿Conoces las claves para ganar las oportunidades clave? Prepárate para ganar las oportunidades clave. ¿Cuál es la mejor manera de prepararse para competir y ganar las oportunidades que te interesan?

Aunque tengas recursos ilimitados solo competirás en las oportunidades clave. ¡TUS OPORTUNIDADES CLAVE!

Evalúa y cualifica la oportunidad

  • Investiga la oportunidad
  • Investiga al cliente
  • Investiga a los competidores
  • Determina tus posibilidades de ganar

Mantén abierta la pregunta ofertar/no ofertar

Una vez que has decidido perseguir la oportunidad debes decidir si vas a ofertar o no. No es una decisión que se toma en un momento dado. Hazte la pregunta ofertar/no ofertar periódicamente durante el tiempo que dura la gestión de la oportunidad:

  • Durante el proceso de evolución de tu plan de captura
  • Según vas evolucionando en la mente del cliente, desde proveedor desconocido, o no relevante, hasta proveedor o solución de referencia
  • Cuando cambien las condiciones del entorno

Responde a las preguntas difíciles

Son esas que eludimos durante el día para no empeorar el pipeline, pero que nos asaltan durante la noche y nos despiertan. Son del tipo:

  • ¿Nos está considerando el cliente como una alternativa seria?
  • ¿Sabemos contra quién competimos?
  • ¿Lo que el cliente quiere encaja en lo que sabemos hacer?
  • ¿Nuestra solución encaja en las expectativas de precio del cliente?
  • ¿Qué piensa el cliente de los competidores?
  • ¿Hará el cliente una selección profesional?
  • ¿Lo que nos diferencia es importante para el cliente?
  • ¿La solución será rentable para el cliente?
  • ¿Hemos resuelto nuestros temas internos que nos alejan de ganar?

Elementos de un plan de captura

  • Análisis del cliente
  • Evaluación competitiva
  • Coste y precio ganador
  • Capacidad cumplir con los requisitos

¿Por qué hacer un plan de captura o gestión de la oportunidad?

Porque tus recursos no son ilimitados y por tanto, mejor ponerlos a trabajar donde más rendimiento produzcan. Un plan te obliga:

  • Pensar antes de actuar
  • Ser disciplinado en la gestión de las oportunidades
  • Crear consenso entre los participantes
  • Compartir la info necesaria entre ventas y el resto de la organización
  • Identificar brechas y debilidades de tu estrategia y capacidades
  • Ahorrar recursos y reducir gastos
  • Ganar más de forma más eficiente

Resumen

Una oportunidad es un ser vivo y como tal debes tratarlo. Habrá ocasiones en que su evolución recomiende seguir persiguiéndola y otras en las que lo mejor será parar y poner el esfuerzo y recursos en otra.

Asegúrate, frecuentemente, de que realmente puedes ganar antes de seguir gastando tiempo, recursos y energía muy caros y valiosos.

 Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Muy Fácil”.

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

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