Competir y ganar. Microsoft gana JEDI por 10.000 millones de dólares

Competir y ganar

Microsoft gana JEDI, contrato de 10.000 millones de dólares del Pentágono

En ventas solo vale ganar, y cuando realmente te prepararas para ganar la mayoría de las veces ganas.

Juan Villalonga y Telefónica. Una historia de negocios

En junio de 1996 yo llevaba la unidad de negocio de consultoría de servicios estratégicos de IT en C&L (Coopers&Lybrand), hoy PwC.

Otro director de negocio y yo estábamos juntos en un proyecto, a la hora del almuerzo me dice.

– He quedado a comer con unos amigos de la época de McKinsey, seguro que va a ser una comida interesante ¿Por qué no te vienes?

Habíamos quedado en Gerardo, una arrocería, que aun existe, en la avenida de Alberto Alcocer de Madrid. No recuerdo los nombres de los comensales, seguro que perdonarán mi falta de memoria.

Nos apretamos un arrocito, hablamos del mar y los peces, del mercado y recogimos un puñado de buenas ideas.  Estábamos ya en los postres cuando alguno comentó la noticia, que de momento solo se conocía en unos pocos círculos empresariales.

– ¿Qué os parece lo de que Juan Villalonga se vaya a Telefónica de Consejero Delegado?

– No lo tengo nada claro -dijo uno de ellos- Juan nunca ha trabajado en una telco.

Otro comentó.

– Fulanito, tú qué opinas, coincidisteis en varios proyectos en la época de McKinsey.

A lo que Fulanito contesto con otra pregunta.

– Tú también has trabajado con él y conoces su trayectoria ¿Qué crees que va a hacer?

El otro, va y espeta con una claridad cristalina.

– Juan es una figura poniendo el valor de las acciones de las empresas para las que trabaja por las nubes, así que ¿Qué creéis que va a hacer en Telefónica?

El resto de la historia de Juan Villalonga en Telefónica está bien documentado en las hemerotecas.

Solo a modo de resumen, para los que no conozcan la historia, podríamos decir que Juan Villalonga cogió una Telefónica paraestatal, en proceso de privatización, una de las joyas del reino, con no pocos ojos de telcos y tiburones internacionales apuntando a su yugular con ánimos de apoderarse de ella. A ojos de los expertos de la época el riesgo de desembarcos no deseados era muy alto.

Juan se incorporó y en unos pocos años Telefónica se convirtió en una de las telcos líderes del panorama internacional, que lejos de ser invadible o comprable era inaccesible y compradora.

Juan Villalonga hizo lo que mejor sabía hacer “Maximizar el valor de la acción” de Telefónica.

El proyecto JEDI. Una gran repercusión mediática

El viernes 25 de octubre el Departamento de Defensa USA adjudicó el contrato JEDI a Microsoft. Otros participantes en la licitación han sido Amazon, IBM, Oracle y Google.

El propósito de JEDI es construir un sistema de almacenamiento en la nube para el Pentágono en virtud de un contrato de 10 años a un precio de 10 mil millones de dólares.

La adjudicación de JEDI ha tenido una repercusión mediática importante por varios motivos:

  • Volumen de la cifra contratada
  • El comprador hace un cambio estratégico en su política de infraestructuras informáticas
  • Amazon (AWS) es el líder mundial en volumen de negocio en la nube con una cuota de mercado del 48% frente al 15,5% de Microsoft (Azure)
  • Amazon ya disponía de un contrato de 600 millones de dólares con la CIA y más de 5.000 agencias estadounidenses ya usaban el programa AWS de Amazon
  •  “La decisión ha sido una sorpresa, pues los analistas esperaban que este contrato fuera para Amazon
  • Algunas declaraciones del presidente Trump, sobre el asunto antes de su adjudicación

¿Quién es Shipley?

Shipley es un referente mundial en consultoría, entrenamiento, outsourcing y advisory en desarrollo de negocio en general y en gestión de oportunidades y propuestas en particular.

Shipley capacita y ayuda a sus clientes a:

  • Elegir mejor en que oportunidades de venta y licitaciones invertir
  • Conocer mejor la situación, necesidades e intereses de sus clientes
  • Conocer mejor a sus competidores
  • Gestionar mejor y de forma más ortodoxa cada oportunidad de venta
  • Hacer foco en lo que realmente interesa a cada cliente
  • Preparar soluciones adaptadas a cada cliente, situación y oportunidad
  • Crear estrategias ganadoras, resaltando lo importante para el cliente
  • Preparar propuestas de valor realmente valiosas
  • Estimar con precisión el precio al que se adjudicará una licitación.

En definitiva, Shipley ayuda y prepara a sus clientes para ganar. El lema de Shipley es “Helping You Win Business”.

Shipley tiene uno de los historiales de mayor prestigio en ayudar a sus clientes a ganar contratos haciendo propuestas ganadoras, con tasas de éxito que en ocasiones superan el 80%.

Microsoft, Shipley y el proyecto JEDI

Shipley tiene el honor de contar, desde hace años, con Microsoft entre sus mejores clientes.

Ha pasado un año desde que se convocó la licitación por JEDI y no conozco su intrahistoria, por tanto, no tiene sentido que entremos aquí en hipótesis, fantasías o elucubración de los cómos, los qués y los porqués de esta adjudicación.

Lo que sí es, históricamente, cierto en este tipo de operaciones es que cada competidor prepara su “Proposal War Room” con sus mejores métodos, herramientas y profesionales, desde técnicas y herramientas de análisis de la RFP, hasta negociadores profesionales, pasando por Business Intelligence, redactores de propuestas especializados, diseñadores gráficos y métodos estadísticos para calcular el valor más probable de adjudicación del contrato, entre otros. Todo ello con el sano objetivo de contar con la confianza del cliente y ser el adjudicatario del contrato.

El proyecto JEDI es una de esas situaciones que se dan en la vida de los negocios en que no gana el incumbente, no gana el más grande, no gana el -aparentemente- mejor posicionado, gana el que mejor responde al pliego de condiciones, el que mejor se adapta a lo que quiere el cliente. Y ese, en este caso, ha sido Microsoft.

Conclusión

De igual forma que Juan Villalonga hizo en Telefónica lo que mejor sabía hacer, que era “maximizar el valor de la acción”, Microsoft ha hecho en esta licitación lo que entiendo que mejor sabe hacer en ventas, que es “competir y ganar”.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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