¿Cómo lo quieres, con botones o sin botones?
La historia de los iPhones
Los iPhones se lanzaron al mercado en 2007. Una de sus características distintivas era la falta de botones. Incluso hoy, los iPhones solo tienen un botón de inicio, y el iPhone X incluso lo eliminó.
¿Sabes por qué los iPhones no tienen botones?
¡A Steve Jobs no le gustaban los botones!
En la época de los teléfonos Blackberry con teclados diminutos, Steve quería algo suave, táctil y moderno. Su aversión a los botones ha moldeado el aspecto de la tecnología moderna de consumo.
¿Qué ocurre con la redacción de propuestas?
En el mundo de la redacción de propuestas, el cliente es tu Steve Jobs. Sus preferencias y las instrucciones de la RFP influyen en lo que escribes.
El equipo de la propuesta debe crear un documento que cumpla con esas especificaciones, así que, si detestan los botones, mejor que no los incluyas en tu propuesta.
Cumplir con la RFP
Las RFP incluyen normas precisas sobre qué incluir y cómo organizar una propuesta. Es fundamental seguir estas normas; de lo contrario, tu propuesta no será ganadora.
Debes analizar con cuidado el lenguaje de los criterios de evaluación:
- ¿Cómo se agrupan los criterios?
- ¿Se tratarán como un solo elemento de la oferta o como un conjunto de elementos específicos?
- ¿Cómo se etiquetarán?
- ¿Qué se les dará crédito?
- …
Para las evaluaciones formales, una buena redacción de la propuesta no consiste en encontrar las palabras mágicas que hipnotizarán al evaluador. Se trata, en cambio, de traducir lo que tu ofreces a lo que el cliente pide para su proceso de evaluación, de forma que maximices tu puntuación.
Descifrar el lenguaje del cliente
Entender por qué el cliente redactó los requisitos de esa manera te ayuda a entender sus motivos.
Entender sus motivos es clave para tener éxito en la redacción, ya que así no solo respondes a los requisitos, sino que también satisfaces sus necesidades no escritas.
Piensa por qué decidieron escribir algo de la forma en que lo escribieron. Puede ser que lo escribiesen así porque no supieron cuantificarlo, porque tienen una fecha límite o porque sus necesidades cambiaron, pero olvidaron actualizar el documento.
Ciertas expresiones también pueden indicar lo que esperan de ti. Frases como «proporcionar» o «demostrar» indican la el tamaño y complejidad de la respuesta que espera el cliente.
Demostrar la forma en que tu empresa gestionó problemas imprevistos en otro cliente requiere más profundidad que, simplemente, dar información.
Si sabes por qué hicieron lo que hicieron, puedes diseñar una estrategia para gestionarlo. O mejor aún, puedes abordar los requisitos de una manera que satisfaga los verdaderos motivos del cliente.
Puntos clave que puedes usar
Si bien no hay puntos clave físicos en una propuesta, debes organizarla en torno a los puntos clave de tu cliente.
Estos puntos clave son un conjunto consolidado de problemas, necesidades o aspiraciones del cliente y motivaciones para emitir una solicitud de oferta. Tu propuesta debe organizarse en torno a ellos.
Mencionar los puntos clave del cliente centra de forma inmediata la atención en sus requisitos en lugar de en lo que tu o tu competencia le ofrece. Esto hace que tu propuesta esté más centrada en el cliente y te permite adaptarla justo al beneficio que está buscando.
Conclusión. El cliente siempre tiene la razón
El dicho «el cliente siempre tiene la razón» es un dicho común, aunque temido, en el servicio al cliente.
Si bien en la realidad esto puede no ser siempre cierto, es necesario seguir los criterios de la RFP del cliente para crear una propuesta ganadora.
Conocer los puntos sensibles de tus clientes y descifrar su lenguaje ofrece nuevas formas de crear una propuesta que se ajuste a sus preferencias.
¿Cómo te podemos ayudar?
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