Combatir las debilidades conocidas de una propuesta
Las propuestas más eficaces -las ganadoras- tratan, todas las debilidades, conocidas o potencialmente conocidas por el cliente.
Los que escriben propuestas no suelen tener problemas para hablar de las fortalezas clave de su empresa, pero ¿cuál es la mejor forma de abordar las debilidades y otras amenazas para ganar el contrato?
Abordar la falta de experiencias similares
Usar el la experiencia y éxitos pasados es una forma clave de reforzar una propuesta. Sin embargo, es posible que no siempre tengas ejemplos relevantes de éxitos pasados que mostrar en una propuesta.
En lugar de omitir los éxitos pasados, cuando no tienes ninguno relevante, afróntalos. Si tu empresa no tiene experiencia, divide las tareas propuestas en tareas menores que se pueden cambiar o adaptar a las necesidades del cliente. Por ejemplo, si no tienes experiencia en dar soporte a escala global, haz foco en el soporte de alta calidad y 24×7 que das a otros clientes. Crea un plan para aplicar estas mejores prácticas en el cliente potencial.
Cuando abordas la falta de experiencias similares de éxito, pero enfatizas las experiencias y las habilidades similares o parciales, le muestras al cliente el rango de experiencia que tienes y puedes aplicar a sus necesidades.
Abordar experiencias similares deficientes
Si las experiencias anteriores con el cliente, o con un cliente similar no fueron tan buenas como te gustaría, aborda este problema con una estrategia de mitigación y evitación de riesgos:
- cita las lecciones que has aprendido;
- cita los cambios que ya has hecho en tu enfoque o procesos y enfatiza los resultados positivos obtenidos, si los hay;
- menciona tu decisión de hacer equipo con un partner experto o contratar a un profesional con un historial de éxito en el área o asunto en cuestión.
Una vez más, los que participan en la propuesta pueden verse tentados de ignorar o pasar por alto una experiencia pasada deficiente. Esto no fortalece tu relación con el cliente. Cuando se aborda de frente, el bajo rendimiento es una oportunidad para que tu empresa destaque su compromiso con la mejora, la honestidad y el enfoque en el cliente.
Nunca te disculpes demasiado por un desempeño deficiente en el pasado. Expresa los hechos y continúa con las lecciones aprendidas.
Garantizar discriminadores centrados en el cliente
Otra debilidad común es enfatizar características que crees que son importantes para el cliente, pero que en realidad no lo son.
Una característica es un discriminador solo cuando:
- difiere de la oferta de un competidor; y
- es importante para el cliente.
Asegúrate de conocer bien a tus competidores y al cliente para usar los discriminadores adecuados de forma óptima en toda la propuesta.
Una debilidad al usar discriminadores es incluir solo los positivos. Usa y trabaja también los negativos. Haz hincapié en las lecciones aprendidas de los discriminadores negativos. Enfatiza el lado positivo de ellos.
Los discriminadores más poderosos son importantes para el cliente y se centran en las personas, la experiencia, el rendimiento y la experiencia en el negocio del cliente. Incluso si algunos de tus discriminadores conocidos dentro de estos ámbitos son negativos, no dudes en comentarlos en la propuesta.
Debes ser lo suficientemente concreto como para abordar los puntos negativos y enfatizar la forma en que tu empresa ha rectificado y mejorado.
Conclusión
Nadie tiene un historial perfecto. Sin embargo, esto no debe hacer que escondas el tuyo debajo de la alfombra o te impida hacer una propuesta ganadora.
Cuando el desempeño pasado o los discriminadores son pobres o malos se abordan de frente, puedes mostrar que aprendes y mejoras de los errores, lo que mejorará la visión que tiene el cliente de tu empresa.
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