De: Mariano
Enviado el: martes, 20 de octubre de 2020 8:45
Para: Icue
Asunto: Charlas con Icue – Las preguntas son más importantes que las respuestas
Hola, te escribo más abajo mis notas sobre nuestra última charla.
Comentábamos, la vuelta a la oficina de ese consultor o comercial derrotado, que después de una mañana con el cliente traía cuatro notas mal tomadas.
No es necesariamente un mal profesional, un dejado o un despistado, simplemente no sabe hacer su trabajo.
Podría haber empezado su trabajo antes de la reunión, preparándola:
- estudiando a la empresa cliente y su situación,
- haciendo una comparación, aunque sea breve y a vuela pluma, con el mercado en el que participa,
- estudiando a la persona o personas con las que se va a reunir.
Debe tener una idea clara del objetivo de la reunión, los asuntos que quiere tratar, de los que quiere saber más y eso le lleva a hacer a una lista de preguntas agrupadas por asuntos, y ordenadas de lo general a lo particular.
Esa lista de preguntas ordenada por asuntos y de lo general a lo particular es el éxito de su reunión.
Las preguntas sobre temas generales suelen ser abiertas, las lanza y el cliente contesta lo que quiere, y ahí, justamente ahí, se abre todo un mundo de posibilidades sobre las que seguir preguntando e investigando.
Después, al final de cada lista de preguntas llegará a las preguntas cerradas, esas cuya contestación demanda un sí o un no. Con las preguntas cerradas acaba una línea de investigación y se cierra un asunto o sub-asunto para pasar al siguiente.
Todo está en la mente del cliente y, por diferentes motivos, está deseoso de contárselo a alguien, y mejor a alguien de fuera -necesita un confesor- ya que dentro no se lo puede contar a nadie porque no se fía. Nuestro hombre solo tiene que darle un poco de confianza y hacer las preguntas adecuadas en el orden adecuado, toda la información y detalles irán surgiendo como por arte de magia.
Para finalizar recuerdo que dejamos sobre la mesa tres reflexiones:
- “las preguntas nunca son indiscretas, las respuestas, sí” – Oscar Wilde;
- no hay pregunta impertinente sino respuesta inteligente; y
- “The important and difficult job is never to find the right answers, it is to find the right question” -Peter Drucker.
Esto es todo por hoy.
Un abrazo,
Mariano
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