Caviar de melón y propuestas tres estrellas.

Caviar de melón y propuestas tres estrellas.

Una famosa frase dice “Si la vida te da limones haz limonada”. La cuestión es ¿Qué puede hacer tu restaurante cuando tienes de plato estrella y entrante único caviar de melón y no hay melones en la nevera?

He leído que El Bulli, el restaurante de Ferran Adriá, volverá a abrir este año. Y me he acordado de una de sus recetas que en su día me llamó la atención, el caviar de melón.

El Bulli, considerado durante años como el mejor restaurante del mundo, cerró en 2011, ¿Por qué? hay muchas teorías, yo me voy a quedar con una atribuida a Ferran Adría “No éramos capaces de seguir innovando al ritmo que queríamos y mantener abierto el restaurante a la vez.

Tras el cierre del restaurante, el equipo de Ferran Adría puso foco en elBullifoundation cuya misión es “Acelerador del talento creativo, ayudar a la innovación.

Hablaremos en otra ocasión de la complejidad para cualquier negocio de innovar y mantener el ritmo de la empresa a la vez.

Hoy me quiero centrar en el proceso productivo que hay detrás de este tipo de negocios y de la actividad de hacer propuestas.

Caviar de melón

Es una de las recetas más populares de El Bulli. Una receta aparentemente muy sencilla, con una base de melón y un proceso que incorpora alginato, agua y sales de calcio. Es tan sencilla que los productos y herramientas los puedes comprar por internet y te envían todo en una caja, con las instrucciones para elaborarla en casa.

Materia prima para cocinar caviar de melón

Supongamos que ya dispones de las herramientas para cocinar el caviar de melón. Como la base es el melón, parece lógico que alguien vaya al mercado a comprar melones y el resto de materias primas para después poder cocinarlas.

Plantéate, por un momento, que el encargado de ir al mercado a por la materia prima no consigue traer el melón y en su lugar vuelve con unas acelgas, o peor, con las manos vacías.

Con suerte, podrás cocinar otra cosa, pero desde luego es imposible que cocines caviar de melón.

El asunto se agrava cuando lo que tienes en la carta es caviar de melón como plato estrella y único entrante.

Te van a llover, como mínimo, quejas de los comensales y multitud de malas críticas, que afectarán negativamente a tu negocio. Y, desde luego, si tenías alguna estrella Michelin vete olvidando de ella para el año próximo.

Materia prima para cocinar propuestas

La materia prima de las propuestas es muy variada, mucha está en la RFP, SOW o en la descripción de solicitud de propuestas que te envía el cliente. Otra materia prima, tan importante o más que la anterior, se obtiene de las reuniones con el cliente y la capacidad de observación de lo que ocurre en el propio cliente, en su entorno y en el mercado.

Me estoy refiriendo a:

  • los asuntos que la gente del cliente cuenta en visitas, reuniones y presentaciones, en tu trabajo de venta y prospección diaria;
  • la forma en que se relacionan entre ellos;
  • la forma en que se relacionan tus comerciales y preventas;
  • la forma en que se relacionan con otros proveedores;
  • la forma en que deciden;
  • el comportamiento de otros proveedores en el cliente, en el mercado;
  • la salud económico-financiera del cliente;
  • el posicionamiento de tu empresa y de tus competidores en el cliente;
  • las fortalezas y debilidades de lo que le vas a tratar de vender.

Hay mucha “materia prima” que está en el mercado, en el cliente y en su entorno, que cualquiera puede recoger gratis si anda un poco espabilado.

Cocinando la propuesta

Imagínate que estás con las herramientas preparado para cocinar tu propuesta, que tienes la estructura genérica de la solución de base que vais a plantear, que tienes esbozado el equipo de proyecto, que tienes la lista de posibles entregables, que tienes el tarifario o el método para calcular el precio, la lista de credenciales,…

Plantéate, qué ocurriría, o qué te ha ocurrido en la realidad en muchos casos, cuando el comercial, el account manager, el preventa, en definitiva, el encargado de traerte esa otra materia prima -el melón del caso que estoy planteando- te pone delante de la mesa la materia prima incompleta, equivocada o inadecuada, o más grave aún, no te trae nada.

Seguro que ya has llegado a la conclusión, acabas de perder el contrato antes de empezar a escribir la propuesta.

Nunca serás capaz de escribir una propuesta ganadora si no tienes la materia prima adecuada.

En muchos casos, esa materia prima nunca llega, porque los que la tienen que traer no son conscientes de su necesidad, o no saben la forma de conseguirla.

Perdiendo la estrella Michelin

Las propuestas, como las estrellas Michelin, las ganas en la mesa de los comensales pero las empiezas a perder cuando planteas una solución mediocre, haces una recogida de materia prima poco profesional o cocinas sin la experiencia y los medios adecuados.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

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