Secretos de compradores – Escritura

Lo que quieren ver Frases cortas y palabras sencillas. Estilo conciso y relevante. Una lectura fácil. "Una sola voz", utilizada en todo el documento. Atención a las necesidades de los clientes. Respuestas completas a las preguntas. Cabeceras activas que condición al lector. Siglas y … [Read more...]

Secretos de compradores – Materiales Reutilizables

Lo que quieren ver Se reconocen rápidamente; las expectativas de encontrar respuestas de calidad a las preguntas estándar son muy altas. Una edición específica, relevante, adecuada a la situación y de un tamaño apropiado. La información debe estar actualizada. Incluir los nombres de los … [Read more...]

Secretos de compradores – Referencias

Lo que quieren ver Demostración de tus experiencias y éxitos con otros clientes. Detalle de los beneficios o innovaciones del servicio/producto que se ofrece. Promoción de tu diferenciación, capacidades, innovación, calidad y servicio. Detalles de los beneficios generados en otros clientes. … [Read more...]

Secretos de compradores – Portadas

Lo que quieren ver Nombre y logotipo del cliente, siempre con la autorización adecuada para usar el logotipo original. Un título activo que refuerce tu propuesta de valor o tema principal. No usar los clásicos  "Propuesta / Respuesta a / para". El nombre del proveedor debe estar claro, pero no … [Read more...]

Secretos de compradores – Visión de la solución

Lo que quieren ver Es el  "Resumen Ejecutivo" de las secciones técnicas largas. Ayuda a los evaluadores menos técnicos-expertos a entender la solución. Utiliza gráficos potentes para mostrar la solución con más claridad. De 2 a 3 páginas de longitud. Proporciona un resumen claro de los … [Read more...]

Secretos de compradores – Resumen Ejecutivo

Lo que quieren ver Puntos clave de la solución, entregables y diferenciadores Foco en el cliente, no en el proveedor Tamaño de 2 páginas aproximadamente. Lo que no quieren ver Secuencia confusa de introducción, antecedentes y requerimientos Un resumen de todo lo que aparece en la … [Read more...]

Secretos de Evaluadores y Compradores

Introducción Empezamos hoy un apartado nuevo que es la otra cara de la moneda de las ventas. Como ya habéis supuesto, me refiero a cómo piensan y actúan los compradores y evaluadores de ofertas y propuestas comerciales. No hay muchos estudios sobre el comportamiento de evaluadores y compradores y … [Read more...]

Crear gráficos eficaces I

Introducción Los gráficos ocupan cada vez más parte del documento de una oferta, entre el 30% y el 60% del contenido total suelen ser gráficos y visuales. La utilización de gráficos en las presentaciones de negocios y en las ofertas es clave para conseguir tres objetivos: captar la atención, … [Read more...]

Cuestionario para gráficos de propuestas

Introducción Mientras que el arte, como la belleza, está en el ojo del que mira, hay algunas pautas sencillas para juzgar si tu trabajo de diseño de gráficos  ayudará a fortalecer o debilitar tu propuesta. Puedes utilizar el siguiente cuestionario para: ayudar a escritores de propuestas a … [Read more...]

APM en IE (Instituto de Empresa Business School) Propuestas Ganadoras – Competir con los mejores y ganar

APM en IE Business School - Competir con los mejores … [Read more...]

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