Carta a Pedro, “Para que no te coma el lobo”

160710 LoboEl lobo está más preparado, entrenado, y concentrado que tú. Es un especialista, puede verte mejor, oírte mejor, y te comerá.

Un jueves cualquiera en Tecnolandia.

Son las 19:21 y recibo un whatsapp de Pedro “Estimados,  mañana no podremos vernos, tengo que entregar una propuesta y otra más el lunes. La noche será larga y el finde también, afinando la propuesta del lunes. Saludos.

Querido Pedro, esto de ir agobiados, a matacaballo y sin tiempo para entregar una propuesta, presentación o informe no es nuevo, nos ha pasado a todos, consultores, tecnólogos, ingenieros, abogados, y nos seguirá pasando hasta que hagamos las cosas de forma profesional. Sí, he dicho PROFESIONAL.

Pero me hago una pregunta y me gustaría que reflexionásemos juntos sobre ella. ¿Por qué nos pasa solo a nosotros? Los telediarios empiezan a su hora, los trenes salen a su hora -casi siempre- los exámenes en la universidad empiezan a su hora, las películas en los cines empiezan a su hora, los acontecimientos deportivos empiezan a su hora, y así ocurre en muchas disciplinas.

Esto ocurre todos los días y a todas las horas. Salvo excepciones, no parece que los profesionales de esos negocios estén agobiados, tengan crisis, o stress producidos por su situación. Su situación es la que es y han desarrollado métodos para convivir con ella cumpliendo con las expectativas de calidad y satisfacción de sus clientes.

Recuerdo  una frase que se atribuye a Ladislao Kubala que quiero compartir contigo. Como sabes, Ladislao fue coetáneo de Di Stefano en la liga de futbol española de los años 50 -para que los más jóvenes se ubiquen,eran los Messi y Cristiano Ronaldo de la época- después fue durante 11 años entrenador de la selección española de futbol y dijo algunas verdades aplicables al mundo de los negocios. Siendo entrevistado después de perder un partido dio la siguiente explicación a la derrota “Hemos perdido por falta de preparación, falta de concentración y falta de entrenamiento”.

Llevado al mundo de las propuestas, la frase de Kubala vendría a ser algo así como:

  • Falta de preparación.- No hay plan de propuesta, no hay estimación de tiempos, no hay identificación de dónde vamos a conseguir los contenidos clave de la propuesta, no hay asignación de responsabilidades, no hay plan de revisiones,… En resumen no hay método: fases, actividades, tareas, inputs, entregables, ni técnicas con las que preparar los productos finales e intermedios.
  • Falta de entrenamiento.- Si no tenemos preparación, casi huelga hablar de entrenar a consultores, gerentes, bid managers y proposal managers en ese método de hacer propuestas que no tenemos. El propósito de entrenar a los profesionales es que se sientan cómodos y tengan pericia usando las técnicas y herramientas para que siendo flexibles, se puedan adaptar a situaciones cambiantes y reaccionar ante problemas, ajustarse a los plazos y demandas de los clientes y mantener la calidad de los entregables.
  • Falta de concentración.- Sin tener el entorno adecuado (método, tiempo, conocimiento, herramientas, y experiencia) no podemos poner el foco y el esfuerzo en la estrategia de la propuesta, las necesidades y problemas del cliente, la forma en que vamos a ganar, la forma en que vamos a proporcionar la mejor solución, batir a nuestros competidores, y ofrecer un precio razonable.

¿Y cuál es el resultado? Pues como tú y yo sabemos Pedro, el resultado es el mismo de siempre, Kubala perdió el partido y nosotros perdemos y perderemos muchos contratos.

Luego viene lo de buscar culpables, el cliente “que no sabe”, el incumbente “que sabía más que nosotros porque ya estaba dentro” y el precio, que como siempre “los técnicos nos han dado un precio muy caro”.

Lo que te propongo que es que nos paremos a pensar un poco antes de decidir atacar la próxima oportunidad-propuesta y consideremos algunas cosas que quizás ahora no hacemos, o podemos mejorar la forma en que las hacemos. Que son:

F4 Pedro y el lobo

Planificar la Propuesta, sus principales tareas son:

  • Refinar la solución y precio que vas a proponer
  • Convertir la estrategia de venta en mensajes de propuesta
  • Diseñar un plan de contenidos

 

 

F5 Pedro y el loboConstruir la Propuesta, con las siguientes tareas principales:

  • Asignar claramente las tareas que debe hacer cada cual
  • Planificar y acordar los contenidos
  • Redactar la propuesta
  • Optimizar la propuesta

 

En resumen, querido Pedro, tengo que ir acabando, te propongo que tratemos de ser como el buen estudiante, o el gran deportista. Hagamos la propuesta según los planes, para dedicar el día anterior al examen, o a la competición, a relajarnos paseando, yendo al cine o lo que sea que nos inventemos, porque hasta hoy no hemos sido capaces de estar tranquilos y relajados el día antes de entregar una propuesta.

Recibe un fuerte abrazo,

-.-.-.-.-

Si quieres detalles de alguno de los conceptos que hemos tratado en este documento déjame un comentario o ponme un correo a mariano.paredes@shipleywins.es

Para seguir mejorando en metodología, organización y planificación de propuestas, y ganar más propuestas:

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