Características de las propuestas ganadoras
Los inicios
Una propuesta ganadora comienza con una estrategia de captura sólida, cuyo objetivo principal es aumentar la probabilidad de ganar (P-Win) para justificar la inversión de recursos en una operación de ventas.
Todas las organizaciones tienen recursos limitados (personas, tiempo y dinero) y deben identificar con cuidado qué oportunidades ofrecen la mejor posibilidad de convertirse en un nuevo negocio.
Las actividades clave
Las actividades clave durante la fase de gestión de la oportunidad (captura) incluyen:
- Colaborar con el cliente para descubrir puntos sensibles y sesgos
- Recopilar información sobre el cliente y los competidores
- Redactar documentos técnicos para influir en el cliente
- Dar forma a la solicitud de propuesta (RFP)
El mensaje y sus características
Una vez que se toma la decisión de ir a por una oportunidad y elaborar una propuesta, la estrategia cambia y pasa a desarrollar un mensaje persuasivo.
Una propuesta es más que una solución técnica. Debe tener sustancia y ser interesante. Las propuestas ganadoras tienen cinco características principales que las hacen centradas en el cliente:
- Cumplimiento/Capacidad de respuesta
- Enfoque estratégico y competitivo
- Calidad de la redacción
- Visualización
- Diseño de la página
Las propuestas que abordan con cuidado cada una de las preguntas descritas en las cinco categorías siguientes cuentan una historia convincente de por qué el cliente debe seleccionar una oferta.
Cumplimiento/Capacidad de respuesta
- ¿Cumple la propuesta al 100% con la RFP?
- ¿Hemos usado una matriz de respuesta adaptada a los requisitos solicitados?
- ¿Tenemos una propuesta de valor convincente que explique al cliente cómo vamos a mejorar su negocio o misión?
- ¿Todas las partes de la propuesta vinculan los beneficios con los requisitos y necesidades del cliente?
Enfoque estratégico y competitivo
- En todos los apartados del Resumen Ejecutivo y de la propuesta ¿es obvio por qué se debe seleccionar nuestra oferta?
- ¿Los temas ganadores son obvios y están entretejidos en todo el texto?
- ¿Las declaraciones temáticas son específicas, objetivas y cuantificadas cuando es posible?
- ¿Las declaraciones temáticas, los títulos de acción y los encabezados informativos son coherentes en cuanto a estructura y ubicación?
- ¿Se destacan los discriminadores en temas, subtítulos, encabezados, llamadas y resúmenes?
Calidad de la redacción
- ¿Se ha elaborado un guion gráfico de cada sección antes de escribir?
- ¿La redacción está centrada en el cliente, organizada, clara y correcta?
- ¿Las secciones utilizan el “enfoque de arriba hacia abajo de cuatro niveles”?
- ¿Se utilizan resúmenes e introducciones en todos los niveles?
Visualización
- ¿Hemos pensado en elementos visuales?
- ¿Hay elementos visuales impactantes en cada página?
- ¿Se aplica la regla de los 10 segundos?
Diseño de página impactante
- ¿Las páginas se “leen rápido”? ¿Son fáciles de leer y comprender?
- ¿La propuesta es profesional y fácil de evaluar?
- ¿Se destaca la información clave?
- ¿Existe un equilibrio adecuado entre texto y elementos visuales?
Conclusión
Al centrarse en las cinco características clave descritas más arriba, los equipos de propuestas logran un mayor enfoque en el cliente y ganan más contratos de forma continuada.
¿Quieres saber más? contacta con nosotros en info@advancedpm.es
Pregunta a los expertos
Contacta con nosotros en info@advancedpm.es para analizar juntos cómo podemos ayudarte a ganar.
Nosotros estaremos ahí cuando nos necesites.
Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a info@advancedpm.es
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.
Propuestas
“Ese lugar del mundo de los negocios donde APM y Shipley te ayudan a ganar”
Para ganar más mejora tu gestión de oportunidades y propuestas
Apoyo en la propuesta
Nuestros clientes promedian una tasa de conversión del 83% cuando contratan a Shipley para ayudar a gestionar y desarrollar sus propuestas.
Nuestros clientes tienen mejor ROI, son más eficientes.
Te ayudamos a ganar con las mejores prácticas adaptadas a tu negocio. Te podemos ayudar en:
- Desarrollo de propuestas
- Gestión de oportunidades
- Gestión de propuestas
- Precio para ganar y evaluación competitiva.
Estrategia y proceso
El éxito en desarrollo de negocio (ventas) depende de una estrategia clara y viable.
Los consultores de Shipley ayudamos a evaluar, definir, documentar e implementar estrategias de desarrollo de negocio que se ajustan a tu entorno y cultura.
Te podemos ayudar en:
- Estrategia de desarrollo de negocio (ventas)
- Desarrollo de Liderazgo y Estrategia
- Gestión del centro de propuestas
- Evaluación de propuestas y planes de oportunidad.
Puedes contactar con nosotros en info@advancedpm.es
Mensaje