El Gestor de Oportunidades de Venta
Gestión de oportunidades
La gestión de la oportunidad (captura) necesita ejecutar con cuidado y de forma precisa un plan de oportunidad bien creado. Crear el plan es importante. Ejecutarlo es difícil pero esencial.
El responsable de oportunidades no nace, se hace
La mayoría de las empresas preparan, entrenan y hacen crecer a los responsables o gerentes de oportunidades de forma interna a medida que adquieren conocimiento de los métodos y estrategias de la empresa para vender, crecer y posicionarse en el mercado.
Los responsables de oportunidades, como en casi todo en la vida, no nacen, se hacen.
Responsabilidades y cualidades
El gerente de oportunidades es, por lo general, la persona sobre la que recae la mayor responsabilidad a la hora de ganar o perder oportunidades. También dirige el contacto con el cliente antes, durante y después de presentar una propuesta.
Los mejores gerentes de oportunidades tienen una mezcla única de habilidades y atributos más allá de conocer al cliente, la oportunidad y la experiencia técnica.
En muchas empresas, la persona con el rol de gestor de oportunidad conoce bien al cliente, tiene habilidades interpersonales y de interacción con el cliente excepcionales.
Los gerentes de oportunidades de éxito saben:
- hacer buenas preguntas, investigar las necesidades o problemas ocultos del cliente y de la oportunidad;
- escuchar activamente a los clientes, socios y miembros de sus equipos;
- descubrir los criterios de compra clave y tejerlos en estrategias ganadoras a lo largo de la gestión de la oportunidad.
Si bien los gestores de oportunidades deben ser excelentes comunicadores y pensar de forma estratégica, el profesional de las oportunidades ideal también tiene habilidades de:
- Líder: crea una visión común con el equipo de interno que participa en la oportunidad, el cliente y los socios del equipo; sabe cómo liderar.
- Facilitador: inicia y fomenta debates colaborativos en equipo.
- Desarrollador de estrategias: crea estrategias, tácticas y planes de acción para el éxito centrados en el cliente.
- Motivador: crea un entorno ganador.
- Analizador de datos: convierte los datos en inteligencia útil (competidores y mercado).
- Gestor: mantiene al equipo centrado en las tareas, los cronogramas, la calidad y los hitos.
- Influenciador y Persuasor: convence a la alta dirección para comprometer los recursos necesarios para ganar.
Conclusión
Crear un flujo de trabajo de gestión de la oportunidad (captura) que haga responsable al equipo y permita una comunicación eficaz es una de las partes más olvidadas del ciclo de vida del desarrollo de negocio (venta).
Los gerentes de captura son una pieza clave para el éxito de cualquier empresa que quiera ganar en los mercados tan competitivos de hoy.
Próximos pasos
Contacta con nosotros y empieza a ganar más.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.
Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es
Propuestas
“Ese lugar del mundo de los negocios donde APM y Shipley te ayudan a ganar”
Para ganar más mejora tu gestión de oportunidades y propuestas
Apoyo en la propuesta
Nuestros clientes promedian una tasa de conversión del 83% cuando contratan a Shipley para ayudar a gestionar y desarrollar sus propuestas.
Nuestros clientes tienen mejor ROI, son más eficientes.
Te ayudamos a ganar con las mejores prácticas adaptadas a tu negocio. Te podemos ayudar en:
- Desarrollo de propuestas
- Gestión de oportunidades
- Gestión de propuestas
- Precio para ganar y evaluación competitiva.
Estrategia y proceso
El éxito en desarrollo de negocio (ventas) depende de una estrategia clara y viable.
Los consultores de Shipley ayudamos a evaluar, definir, documentar e implementar estrategias de desarrollo de negocio que se ajustan a tu entorno y cultura.
Te podemos ayudar en:
- Estrategia de desarrollo de negocio (ventas)
- Desarrollo de Liderazgo y Estrategia
- Gestión del centro de propuestas
- Evaluación de propuestas y planes de oportunidad.
Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es
Puedes seguirme en:
Mensaje