Capturar una Presa en Movimiento
Cazadores de Oportunidades y Arqueros
Qué hacen los gestores de oportunidades
Los gestores de oportunidades (capture managers, opportunity managers) hacen mucho trabajo antes de pensar siquiera en una fecha de la RFP o la solicitud de oferta.
¿Por qué lo hacen?
Para posicionar mejor a su empresa de cara a conseguir el contrato. Cuando un arquero apunta a un blanco inmóvil, también debe hacer mucho trabajo antes de disparar.
Un arquero puede dedicar varios minutos a evaluar la zona, utilizar un telémetro para medir la distancia y configurar su arco. Toda esta preparación le ayuda a dar en el blanco.
Sin embargo, el negocio de la gestión de oportunidades rara vez es estático. La información del cliente cambia con frecuencia y los gestores de oportunidades deben investigar y colaborar con el cliente a menudo para mantener su información correcta y actualizada. Cuando se entienden claramente las necesidades del cliente y sus requisitos específicos, es más probable que se acierte con la estrategia de oportunidad y la propuesta.
¿Cómo se alcanza un objetivo en movimiento?
Moviéndose con él.
La preparación es la clave
Al igual que todo el trabajo de preparación inicial que realiza un arquero antes de efectuar el tiro, los gestores de oportunidades deben preparar la oportunidad para que el equipo de propuestas dé en la diana.
Si una empresa se limita a responder a las RFP solo después de que caigan en el buzón de correo de la empresa, se está perdiendo la mitad de los pasos de un modelo de éxito empresarial.
Trabajar con el cliente permite conocer sus aspiraciones, deseos, problemas y preocupaciones más importantes. Cuando sabes -realmente- qué es lo que más le importa al cliente, puedes garantizar que la propuesta responderá a esas preocupaciones.
Es probable que estas cuestiones cambien a lo largo de la vida de la oportunidad, por lo que hay que hablar con el cliente a menudo.
Cuando un arquero sigue la pista de un ciervo, no se rinde en cuanto éste cambia de rumbo. Continúa el rastreo y no lo pierde de vista.
Si te involucras desde el principio y con frecuencia, puedes ayudar al cliente a convertir sus preocupaciones en requisitos abordables a los que tú estás preparado para responder.
Las herramientas te ayudan a seguir la pista
Los arcos de caza han evolucionado mucho desde los de madera y cuerda. Lo mismo puede decirse de las herramientas de gestión de oportunidades.
Hoy en día, las empresas disponen de muchos medios para que los gestores de oportunidades registren la información y planifiquen estrategias de captura. ¡Usa esas herramientas! Echa un vistazo a las que te ofrece tu empresa y familiarízate con ellas.
Registra información sobre los competidores, el cliente y tu propia empresa. A continuación, usa esa información para calibrar tu probabilidad de ganar y de quedar bien con el cliente.
La información que registres sólo será útil si es actual y precisa. Aunque tu arco esté nivelado y tus clavijas de distancia estén perfectamente colocadas, en el momento en que un ciervo se agache detrás de un árbol, fallarás tu objetivo si ejecutas ese disparo.
La investigación y la comunicación continua con el cliente te harán consciente de los obstáculos según vayan surgiendo para que puedas seguir la oportunidad, incluso cuando tu objetivo se mueva. La agilidad es una habilidad importante para cualquier profesional de la captura de oportunidades.
Desarrolla cierta «memoria muscular”
Como todo, desarrollar habilidades de gestor profesional de oportunidades requiere tiempo y práctica. Probablemente no serías capaz de tensar un arco de 85 kilos el primer día. Tienes que desarrollar tu fuerza y trabajar hasta llegar a esa cantidad de fuerza.
Si eres un gestor de oportunidades que quiere mejorar, necesitarás tiempo, investigación y práctica. Examina las herramientas de gestión de oportunidades que te proporciona tu empresa o fabrica las tuyas propias.
También puedes asistir a un taller o aprender las mejores prácticas de los expertos. Shipley combina lo mejor de ambos mundos:
- un conjunto de herramientas de gestión de oportunidades;
- un cuaderno de campo para gestores de oportunidades profesionales; y
- las vivencias de los expertos en gestión oportunidades que imparten el taller.
Muévete con tu presa
Cuando los arqueros siguen a un objetivo en movimiento, deben ser conscientes de todo:
- la velocidad a la que se desplaza el objetivo;
- los obstáculos;
- el viento;
- los ajustes de su arco;
- ….
Para dar en el blanco, además, tienen que moverse a la misma velocidad que el blanco.
Conclusión
Los gestores de oportunidades deben moverse con el cliente, ya que sus preferencias y requisitos cambian frecuentemente.
Estar al tanto de estos cambios les permite calcular con exactitud la probabilidad de ganar, desarrollar una estrategia de victoria eficaz y preparar al equipo de propuestas para presentar una propuesta ganadora.
Próximos pasos
En Shipley sabemos de “cazar” oportunidades, tenemos los arcos (herramientas y técnicas) el proceso (método) y hemos ido de caza muchas veces, por eso podemos ir contigo y ayudarte.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.
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