Captar Nuevos Negocios
Capturar Nuevas de Venta
Mejorar tu posición antes de la solicitud de ofertas del cliente
Un curso para ayudaros a comprender los roles, las responsabilidades, las técnicas y las herramientas que necesitáis para mejorar la posición competitiva de vuestra empresa antes de que el cliente envíe una solicitud de propuesta a varios proveedores.
Descripción del curso
El curso, 70% práctico, trata los siguientes temas:
- Reconocer el proceso de compra del cliente.
- Comprender los roles y responsabilidades de hacer un plan de captura.
- Usar la herramienta Pwin (probabilidad de ganar) para evaluar los factores que llevan a una decisión de ofertar o no ofertar.
- Seleccionar y cualificar las oportunidades de venta de interés, en base a criterios racionales.
- Desarrollar un plan de acción para perseguir oportunidades cualificadas.
Pre-curso: Revisar un caso de negocio
Revisar un caso de negocio de un cliente.
Sesión 1. Identificar y cualificar oportunidades
- Revisar la Gestión de Oportunidades y Capturas. Comprender los roles y las responsabilidades de los que participan en el proceso; aprender a usar la herramienta Probabilidad de Ganar (Pwin) como una medida para saber si debes perseguir, o no, una oportunidad.
- Identificar y Cualificar una Oportunidad de Negocio. Investigar los elementos esenciales de una oportunidad y prepararte para tomar una decisión de interés bien informada.
- Tomar la Decisión más Interesante. Seguir y cumplimentar un check-list para determinar si la oportunidad tiene suficiente interés para ser perseguida, en base a su alineamiento con la dirección estratégica y los planes comerciales de tu empresa.
- El Planificador de Captura. Usar el Planificador de Captura, una herramienta eficaz para recopilar y controlar la información de la oportunidad.
Sesión 2. Planificar la captura
- Comprender al Cliente. Investigar al personal clave del cliente, los que toman las decisiones y los que las influyen, el proceso de evaluación, el historial de compras y los asuntos relacionados con la oportunidad.
- Comprender a tus Competidore. Investigar las fortalezas, debilidades, soluciones probables que pueden presentar y las brechas de tus competidores, y sus discriminadores.
- Tomar la Decisión de Perseguir. Usar un check-list para determinar si debes perseguir la oportunidad, en función de lo que sabes ahora, y actualizar tu herramienta Pin.
- Actualizar el Planificador de Captura. Agregar la nueva información del cliente y competidores a tu herramienta de Planificación de la Captura.
- Cumplimentar la Evaluación Interna. Revisar el enfoque y el historial de tu propia empresa en el mercado, vuestras fortalezas y debilidades, vuestra solución y discriminadores, y el desempeño anterior.
- Comparar a los Competidores. Usar la herramienta Matriz de Comparación de Competidores para evaluar cuál es tu posición al compararte con los otros licitadores.
Sesión 3. Desarrollar la estrategia ganadora
- Desarrollar la Estrategia Ganadora. Analizar los resultados de la comparación de licitadores para crear estrategias que aprovechen tus fortalezas, mitiguen tus debilidades, neutralicen las fortalezas de los competidores y exploten sus debilidades.
- Tomar la Decisión preliminar de Ofertar. Cumplimentar un check-list para tomar la decisión preliminar de ofertar, en función de lo que sabes, y actualizar tu Pwin.
- Actualizar el Planificador de Captura. Agregar la evaluación interna, la comparación de competidores y la estrategia ganadora a tu herramienta de Planificación de la Captura.
- Ejecutar los Planes de Acción Adecuados. Usar los planes de acción adecuados para hacer avanzar la oferta de tu empresa hacia la meta.
- Presentar el Plan a la Dirección. Preparar un Resumen Ejecutivo para presentar lo que tienes hasta el momento.
Quiénes deben asistir
Cualquier persona que participe en la estrategia, el plan de capturar o la captura de una oportunidad.
Una o dos jornadas In Company, online o presencial y …
… a tu ritmo, dos días seguidos o sesiones cortas a lo largo de una o dos semanas.
Shipley ayuda a ganar la mayoría de las propuestas en las que colabora
Propuestas
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Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:
- Taller Informes Persuasivos en 2 jornadas, 1jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Resúmenes Ejecutivos Ganadores en 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Propuestas Ganadoras en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
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