Business Development
Una Perspectiva de Novela
En toda novela hay un problema que resolver.
Para la mayoría de las oportunidades de desarrollo de negocio, se presenta una propuesta como solución al problema de un cliente. Pero los parecidos entre la estructura de novela de tres actos más común y el ciclo de vida del desarrollo de negocio no terminan ahí…
Fases 0, 1 y 2. Acto 1 Situación
En la Fase 0 del ciclo de vida del desarrollo de negocio, la Segmentación del Mercado, la empresa considera nuevos nichos de mercado o clientes potenciales para hacer planes de crecimiento.
Al igual que en la novela clásica, solo estamos identificando los personajes, su vida, su entorno …
En la Fase 1, Posicionamiento a Largo Plazo, se ejecutan los planes de campaña para establecer la presencia y las capacidades de tu organización, con el objetivo de identificar clientes u oportunidades potenciales.
Aún estamos en la etapa de identificación, pero hemos progresado. Conocemos un poco mejor a nuestros personajes, clientes y competencia.
Fase 2. Aparece el incidente incitador, aquí es donde todo cambia y empieza la aventura de la novela.
Aparece un dilema que el héroe debe resolver.
Durante la Fase 2, Evaluación de la Oportunidad, se cualifica y evalúa la nueva oportunidad para ver si le interesa a tu empresa y si podéis ganar.
Si la respuesta es negativa, se acabó la novela, pero si es positiva, la novela continua y tu empresa irá en busca de esa oportunidad con el fin de ganarla.
Fases 3 y 4. Acto 2 Nudo
Esta es la esencia de la historia. La tensión crece. Todos los planes se están poniendo en marcha. Nuestros personajes son impulsados hacia adelante y hacia arriba acercándose cada vez más a la batalla final.
Fase 3. Captura o Planificación de Oportunidades, es donde influencias a la gente del cliente para que prefiera tu solución y a tu empresa.
Estás conociendo a tu competencia y a tu cliente. Estás descubriendo lo que se necesita para ganar y crear una propuesta de valor.
Fase 4. Planificación de la propuesta, planificáis el trabajo a hacer en la propuesta y continúan las tareas de venta, captura, gestión de la oportunidad.
Después de la Fase 3, sabes lo que te hace falta para ganar. Estás preparando y poniendo todas las piezas en su sitio para ayudar a tu cliente.
Después de tanto plan, finalmente estás listo para mostrarle al cliente lo que puedes ofrecer; tienes una estrategia ganadora sólida.
Fases 5 y 6. Acto 3 Desenlace
Empieza la batalla final, el héroe camina hacia la última prueba, está preparado para superarla. Sabe lo que debe hacer para ganar y esta listo para recoger el premio.
Fase 5. Desarrollo de la propuesta, es donde se prepara, aprueba y presenta la propuesta.
Los escritores redactan las diferentes partes de la propuesta centradas en el cliente.
La entrega es el momento final. Todo lo que debe hacer es llevarla y presentarla en mano -si te dejan- o enviarla por correo o email.
Después toca defenderla en una presentación, generalmente cara a cara.
Fase 6: Post entrega, aquí acaba todo, termina la tensión.
Es posterior a la presentación, es donde aprendes. ¿Qué salió bien? ¿Qué no salió muy bien? ¿Qué podemos mejorar para la próxima?
No subestimes esta fase. Estas actividades posteriores a la presentación reúnen a todos y resuelven cualquier problema restante. Ganes o pierdas.
Conclusión
Cómo reflexión final, a nadie le gustan los cabos sueltos en una historia. La mejor manera de asegurarse de que no queden cabos sueltos en una historia es mediante la organización, la planificación y los esquemas.
Estas son las partes menos agradecidas de la escritura para algunos escritores. Pero no subestimes su valor e importancia.
En el ventas -desarrollo de negocio- una de las mejores maneras de asegurarse de enviar una propuesta que cumpla con los requisitos y responda a lo solicitado es planificar y organizar todo el proceso. Adáptalo a tus necesidades específicas y siempre, siempre, agárrate al proceso.
Si es necesario, sigue la estructura de la novela en tres actos. Pero, hagas lo que hagas, salva al cliente de su dilema.
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Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
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